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Viernes, 29 de mayo 2026
Análisis
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Especialistas de Aleph Energy, Energeia y Newen Consultores, analizaron cómo la demanda, los costos energéticos, el GNC y la gestión interna pueden definir el resultado del negocio estacionero.
La rentabilidad de una Estación de Servicio ya no se explica únicamente por la cantidad de litros despachados. En un mercado con demanda irregular, precios más vinculados a referencias internacionales, costos energéticos en aumento y procesos internos que muchas veces siguen funcionando por costumbre, el resultado empieza a depender de una pregunta más precisa: qué datos mira cada operador antes de decidir.
Ese fue uno de los ejes del webinar gratuito organizado por Surtidores, “Drivers para mejorar la rentabilidad de Estaciones de Servicio”, que reunió a Daniel Dreizzen, Managing Director de Aleph Energy; Mauricio Roitman, presidente de Energeia; y Juan Cerino, de Newen Consultores.
Dreizzen propuso partir de tres niveles de información: los datos propios de cada estación, las variables del mercado energético argentino y las tendencias estructurales que pueden modificar la demanda en los próximos años. En el primer grupo ubicó volúmenes, márgenes, costos y mix de productos; en el segundo, precios de combustibles, electricidad, gas y comportamiento de actores como YPF; y en el tercero, Vaca Muerta, refinación, transición energética y movilidad eléctrica.
“Cada costo que ahorran es más plata que ganan. No es solo un tema de volumen y de precio de venta, sino de margen”, resumió el especialista.
Entre los datos que expuso, marcó que la demanda de gasoil mantiene una relación directa con la actividad económica y que los volúmenes se ubican en niveles similares a los de hace aproximadamente 16 años. También indicó que la media móvil de los últimos doce meses mostraba caídas interanuales cercanas al 5 por ciento en naftas y al 6 por ciento en gasoil.
Para los operadores, esa lectura obliga a distinguir si una baja en las ventas responde a un problema propio de la estación, a un cambio general de la demanda, a una modificación de hábitos de consumo o a precios relativos que empiezan a mover decisiones de carga.
Roitman coincidió en que la rentabilidad debe mirarse con más detalle, pero llevó el análisis hacia un costo que ganó peso en la estructura del negocio: la energía. Según explicó, en una estación solo de combustibles líquidos, la electricidad puede representar entre el 6 y el 12 por ciento de los costos. En una estación con GNC, ese peso puede subir al rango del 12 al 18 por ciento o incluso más, según el tamaño y el perfil de consumo.
Por eso, recomendó empezar por una acción concreta: revisar la factura eléctrica y aclaró que la compra de energía en el mercado mayorista no siempre conviene, aunque la desregulación haya abierto nuevas alternativas. El umbral de 300 kilowatts puede servir como primera referencia, pero no alcanza para decidir. Una estación puede superar ese nivel de potencia y, aun así, no tener un consumo energético suficiente para justificar el cambio.
En muchos casos, sostuvo, la mejora puede estar antes: revisar lo contratado, controlar picos de demanda, analizar el uso de compresores y corregir el factor de potencia, que “puede ahorrar del 8 al 15 por ciento de la factura”, afirmó, al mencionar la instalación de bancos de capacitores como una herramienta posible para evitar penalizaciones.
Cerino, en cambio, aportó a la discusión el funcionamiento diario de la estación. Desde la experiencia de Newen Consultores, identificó decisiones que todavía se toman por costumbre y que pueden afectar directamente el resultado. Entre ellas mencionó contratos de alquiler, vínculos con proveedores, stock inmovilizado, rotación de lubricantes, dotación laboral y procesos que no quedan registrados.
“Hay muchas decisiones que se toman por costumbre. Los estacioneros hacen algo porque siempre se hizo así y, en realidad, si se le da una vuelta de tuerca, puede haber una mejora”, señaló.
Uno de los errores que remarcó es no separar el resultado operativo del patrimonial cuando el operador también es dueño del inmueble. Calcular un canon locativo dentro del costo operativo permite saber cuánto gana realmente la estación por su actividad y cuánto responde a la propiedad del activo.
Asimismo, puso el foco en la tienda y la venta de lubricantes, donde los productos que no rotan, los vencimientos, las roturas o los consumos internos no facturados pueden transformarse en pérdidas acumuladas. “Una Estación de Servicio puede vender mucho y a su vez perder dinero o no ganar lo suficiente, porque muchas veces el volumen de venta maquilla las mermas o las pequeñas filtraciones de dinero”, enfatizó.
Para ordenar la gestión, propuso trabajar con indicadores diarios, semanales y mensuales. En el seguimiento diario, recomendó medir litros despachados por producto y compararlos contra el mismo día de la semana anterior, además de revisar cierres de caja por turno. Si aparece una variación superior al 5 por ciento, consideró que debería investigarse.
En el control semanal, sugirió cruzar la merma de combustible con la facturación de la tienda. Para Cerino, si una estación vende mucho combustible pero esa circulación no se acompaña con ventas en el shop, el operador puede estar dejando margen sobre la mesa. Según indicó, algunas filtraciones vinculadas a mermas, productos vencidos, consumos no registrados o procesos informales pueden representar entre el 10 y el 12 por ciento del ingreso mensual.
La hoja de ruta propuesta: diagnóstico, diseño e implementación. La primera consiste en revisar procesos, costos, mermas y puntos críticos. La segunda, en diseñar controles concretos por función, sector o empleado. La tercera, en implementar esos controles y medir los resultados.
En algunos casos, estimó que una estación puede recuperar entre 8, 10 o 12 puntos de resultado mediante controles sencillos y procesos mejor definidos.
EL GNC VUELVE A ENTRAR EN LA DISCUSIÓN DE RENTABILIDAD
El GNC ocupó un tramo específico del debate porque combina costos, infraestructura y oportunidad de mercado. Roitman sostuvo que el segmento puede recuperar atractivo por la abundancia de gas natural, la reconfiguración del sistema de transporte y nuevas modalidades de contratación.
Según explicó, algunas estaciones del norte ya comenzaron a observar cambios en el mix de compra, al pasar a gas proveniente de Neuquén, con mejores condiciones de precio y transporte. Esa modificación puede trasladar al estacionero parte de las ventajas competitivas de Vaca Muerta.
“El GNC vuelve a tener una gran oportunidad”, afirmó Roitman, aunque aclaró que el potencial no necesariamente está en repetir el modelo histórico del usuario particular convertido.
Para el presidente de Energeia, el mayor margen puede aparecer en flotas, reparto urbano, buses, recolección de residuos y transporte pesado a gas. Pero esa oportunidad exige revisar si la estación cuenta con condiciones operativas para atender esa demanda: carga rápida, surtidores de alto caudal, radios de giro, seguridad y adecuación física.
Dreizzen completó esa mirada al señalar que Vaca Muerta puede cambiar no solo la oferta energética, sino también la demanda logística del país. La actividad en la cuenca neuquina, la minería y otros sectores productivos puede incrementar viajes, camiones y servicios asociados al transporte de cargas.
“El gas es más limpio, más barato y más difícil de exportar. Yo siempre hablo de la gasificación de la economía”, planteó.
El cruce entre ambas miradas dejó una visión interesante en la que el GNC puede volver a ser un driver de rentabilidad, pero no por inercia. Dependerá de contratos, ubicación, demanda potencial, infraestructura disponible y capacidad de cada estación para capturar nuevos usos intensivos.
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