Las petroleras coinciden: la rentabilidad de las Estaciones de Servicio ya no depende solo de vender combustible

El cliente entra por combustible, pero cada vez más decide por todo lo demás. Esa fue la idea que atravesó el primer panel de directivos en la Cumbre de Estaciones de Servicio 2026, donde las principales petroleras coincidieron en que el negocio seguirá teniendo a la playa como eje, aunque la rentabilidad dependerá de una gestión mucho más precisa de la tienda, la experiencia, la tecnología y los servicios asociados.

El encuentro, organizado por Surtidores y FECRA, reunió a más de 700 asistentes en el Hotel Sheraton de Buenos Aires y fue seguido por más de 1300 personas a través del streaming. La jornada completa continúa disponible en el canal de YouTube de Surtidores.com.ar.

La Cumbre de Estaciones de Servicio reunió a más de 700 referentes para analizar el nuevo mapa del negocio

Federico Veller y Federico Sturzenegger marcaron la agenda oficial, mientras petroleras, operadores y proveedores aprovecharon el encuentro para debatir inversiones, operación y nuevas oportunidades de negocio.

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El panel “Encuentro de Directivos” contó con la participación de Florencia Arze, directora de OPESSA y gerenta general de Red Propia YPF; Sebastián Pérez Olgiati, vicepresidente y director de Retail de Raízen Argentina; Guillermo Abraham, director B2C de AXION energy; y Santiago Lanusse, gerente de Planeamiento de Puma Energy. La conversación fue moderada por Sofía Diamante, periodista de La Nación.

La coyuntura apareció como punto de partida y reconocieron que el mercado atraviesa tensiones por precios internacionales, costos, márgenes y cambios en los hábitos de consumo. Sin embargo, el debate no quedó atado al corto plazo: el mayor consenso fue que la respuesta no estará solo en vender más volumen, sino en mejorar la calidad de cada operación.

Guillermo Abraham fue quien lo resumió al señalar que “no siempre vender más significa ganar más, sino vender mejor”. Desde AXION energy, planteó que la tienda pasó de representar cerca del 10 por ciento del margen total a ubicarse en torno al 30 por ciento, con casos donde puede llegar al 50 por ciento. Para los operadores, el dato marca un cambio concreto: el negocio de conveniencia ya no es accesorio.

Esa mirada fue compartida por el resto de las compañías, aunque cada una la abordó desde su propia estrategia. YPF habló de segmentar estaciones según ubicación, perfil de cliente y tipo de consumo. Florencia Arze mencionó los distintos formatos (Black, Nucleo y Refiplus), el autodespacho y el uso de información en tiempo real como herramientas para defender volumen y mejorar experiencia.

Raízen puso el foco en la potencia de la marca Shell, la fidelización y la renovación de su propuesta comercial. Sebastián Pérez Olgiati destacó la experiencia internacional, la renovación de más de 500 tiendas Shell Select en Argentina y el uso de Shell Box como herramienta para mejorar el vínculo con el cliente y el mix de productos.

Por su parte, Puma Energy llevó la discusión al terreno de la expansión y la adaptación. Santiago Lanusse repasó el crecimiento de la red, las inversiones en refinería e infraestructura, y el desarrollo de modelos de tienda como Super 7, Shop Express y minimercados. También mencionó alianzas con Burger King, Starbucks, Havanna y Dean & Dennys, junto con alternativas de menor inversión para estaciones de distinto tamaño.

Algo que no llamó la atención del público pero marca una señal de desaceleración de expectativas fue la visión a futuro del autodespacho. YPF tomó la delantera en el tema y ya lo implementó en más de 150 estaciones, cerca del 10 por ciento de su red, viendo resultados positivos.

Sin embargo, AXION energy planteó que el modelo deberá convivir con la atención personalizada, porque habrá clientes que prioricen rapidez y otros que sigan valorando el servicio asistido. En este caso, la estrategia tiene que ver más con el análisis boca por boca que la expansión masiva.

La misma idea de convivencia apareció al hablar de transición energética. Los directivos coincidieron en que los combustibles líquidos seguirán teniendo un rol central, pero que las estaciones deberán prepararse para sumar nuevas alternativas donde exista demanda.

Abraham habló de una estación convertida en nodo de servicios; Pérez Olgiati destacó el peso del petróleo y el gas, Arze mencionó corredores eléctricos y oportunidades en GNC pesado; y Lanusse incorporó la eficiencia energética de la propia red, con paneles solares ya instalados en gran parte de sus estaciones.

El mensaje final para los operadores fue concreto: la Estación de Servicio seguirá siendo necesaria, pero no alcanzará con esperar que el cliente cargue combustible y se vaya. La próxima etapa exigirá conocer mejor cada punto de venta, adaptar la oferta, profesionalizar la tienda, usar datos para decidir y sumar servicios que hagan más rentable cada visita.