Preguntas clave para los estacioneros: cómo responder a los desafíos comerciales del año

Con la participación de empresarios PyME de todo el país, entre ellos referentes del sector de Estaciones de Servicio, ActionCoach organizó una jornada de planificación que funcionó como termómetro de la coyuntura y de las preocupaciones que atraviesan hoy los dueños de los negocios.

Según explicó Sebastián Jukic, titular de la firma, la reunión dejó en claro tres problemáticas principales que afectan transversalmente al sector.

“La gran mayoría, ya sean estacioneros o no, plantean tres problemas que tienen hoy día: la baja venta, los márgenes cada vez menores y la extensión de los plazos de cobro”, detalló en diálogo con surtidores.com.ar.

En ese sentido, explicó que si bien la inflación ha bajado aún es alta, la reactivación económica sigue siendo débil y, al mismo tiempo, se agrava una “tormenta perfecta” que afecta la salud financiera de las PyMES.

Por un lado, la retracción del consumo mantiene a las ventas estancadas o en niveles inferiores a los proyectados. Por otro, la creciente competencia obliga a ofrecer descuentos, lo que erosiona los márgenes.

A eso se suma la necesidad de financiar ventas con cuentas corrientes o repactaciones de pagos: “Todo eso hace que los costos sigan estables o subiendo, mientras que los ingresos no crecen, los márgenes son menores y el flujo de caja no cierra”, advirtió el ejecutivo.

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REPENSAR EL NEGOCIO DESDE EL VALOR Y NO DESDE EL LITRO

En este contexto, la principal recomendación es competir desde el valor y no desde el precio. Por ello, Jukic sostuvo que muchas Estaciones de Servicio siguen apostando a estrategias agresivas de descuentos sin detenerse a pensar en lo que verdaderamente busca su cliente.

“Hoy el estacionero tiene que entender que vende un producto que es una solución a un problema, no solamente que vende litros de combustible”, expresó, y agregó: “Si el cliente es un transportista que necesita controlar que no le roben combustible o que la carga sea segura y eficiente, hay un montón de herramientas para ofrecerle valor real”.

SOLUCIONES SENCILLAS A PROBLEMAS COMPLEJOS

Para poder avanzar en esa línea, se propuso que los empresarios se hagan tres preguntas clave: ¿Quién es mi cliente? ¿Qué necesita? ¿Por qué me compra a mí o por qué no me compra?.

Aunque parezcan básicas, el especialista subrayó que “son preguntas profundas” que muchos no se hacen porque están acostumbrados a una lógica de despacho y no de análisis comercial.

“Por ejemplo, si le vendés al agro, quizás te eligen porque les llevás el gasoil o porque lo hacés a cualquier hora. Eso tiene un valor. Y si lo reconocés, podés cobrar el precio de lista o incluso más. Lo mismo pasa con flotas o con clientes urbanos: ¿por qué eligen tu estación y no la de la esquina? ¿Por mejor servicio, mejor baño, mejor atención?”, ejemplificó.

HERRAMIENTAS Y ACCIONES PARA RECUPERAR EL MÚSCULO COMERCIAL

Para poder responder esas preguntas y actuar en consecuencia, existen tres pasos concretos.

El primero es volver a capacitarse en herramientas comerciales y entender cómo se comporta el cliente y cómo se puede mejorar la propuesta.

El segundo paso, que no requiere inversión, es simplemente acercarse a los clientes actuales y pasados. “Tan simple como preguntar: ¿por qué me comprás? ¿por qué dejaste de comprarme? Muchos delegaron la operación y hace rato que no bajan a la playa. Es momento de volver”, planteó el titular de ActionCoach.

El tercer paso implica revisar activamente la base de datos del negocio, registrando cuántos clientes están fidelizados, aquellos que ya no vuelven y ocuparse en conocer el por qué y qué hacer para mejorar.

Para acompañar a las empresas en este proceso, ActionCoach lanzó un “laboratorio de marketing y ventas” que ya reúne a una veintena de PyMES, donde se trabajan estrategias personalizadas para reactivar clientes, repensar las ofertas y volver al eje de la rentabilidad. “Es momento de perfumarse y salir a reconquistar a los clientes que dejamos ir”, concluyó.