Qué ganan las Estaciones de Servicio con las promociones bancarias

La forma de cargar combustible cambió. Muchos automovilistas ya no eligen solamente por cercanía o bandera, sino que comparan días, medios de pago y topes de devolución. Esa conducta abre una oportunidad comercial para las Estaciones de Servicio, aunque también obliga a comprobar si el incremento puntual del despacho se traduce en un crecimiento real.

La oferta vigente contempla ahorros de entre 10 y 30 por ciento, acreditaciones a través de billeteras virtuales y rebajas canalizadas mediante aplicaciones de las compañías petroleras. Además, existen incentivos para cargas nocturnas, autodespacho, productos premium o compras superiores a un importe mínimo.

Elena Alonso, economista y CEO-CoFounder de Emerald Capital SA AlyC, explicó a Surtidores que para identificar quién asume el costo primero debe observarse cómo recibe el usuario la bonificación.

El día que en las Estaciones de Servicio explota el posnet: las promociones bancarias animan ventas pero condenan a los días comunes

“Los clientes planifican sus cargas en función del calendario favorable al bolsillo”, explicó el presidente de la Cámara de Estaciones de Servicio de Santiago del Estero y miembro de CECHA, Jorge Saad.

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“Lo primero que hay que entender para saber quién paga es cómo llega el descuento. La mayoría son reintegros que aparecen después en la cuenta o en la billetera. Cuando es así, en general, quien pone el dinero es el banco o la plataforma de pago, aunque algunas veces se comparte con la petrolera”, afirmó.

En esas operaciones, el establecimiento cobra el monto completo y la devolución se acredita posteriormente. Cuando la reducción se aplica al abonar, puede responder a una campaña de la compañía, su programa de fidelización o un convenio con otras empresas.

Los porcentajes más altos suelen incluir condiciones que acotan su costo. Algunas propuestas rigen un solo día de la semana, otras se reservan para titulares de cuentas sueldo o paquetes premium y muchas fijan máximos por compra, período semanal o mes.

Entre las alternativas relevadas aparecen reintegros del 30 por ciento con límites mensuales de entre $20.000 y $30.000. También se ofrecen opciones del 20 por ciento con montos de entre $6.000 y $15.000, junto con descuentos del 10 por ciento sujetos a determinados productos o canales de cobro. En ciertos casos se exige una carga mínima de $40.000 o $50.000.

Alonso aclaró que no existe una distribución uniforme entre los participantes. “Los números exactos de cuánto aporta cada uno no son públicos, porque son acuerdos privados”, indicó.

Para las entidades financieras, estas iniciativas permiten impulsar el uso de tarjetas y aplicaciones, sumar usuarios o fidelizar a los segmentos de mayor valor. Las plataformas digitales buscan ampliar sus operaciones, mientras que las petroleras pueden fortalecer sus propios canales y orientar las ventas hacia ciertos combustibles u horarios.

La ventaja para las bocas de expendio no radica en financiar la rebaja, sino en utilizarla para captar público, elevar el movimiento de la tienda e incorporar personas a sus programas de fidelización. Las jornadas con mayor concurrencia también brindan la posibilidad de presentar otros servicios y favorecer futuras visitas.

El resultado no debería medirse únicamente por los litros vendidos durante la fecha elegida. Una suba del despacho un miércoles o un viernes puede estar acompañada por una caída similar en el resto de la semana. En ese caso, el incentivo modificó el momento de la compra, pero no amplió el volumen total.

Las promociones ganan peso en las decisiones de los conductores pero no alcanzan para cambiar de Estación de Servicio

Descuentos sostenidos en el tiempo modifican el medio de pago, la cantidad cargada y las ventas de determinadas jornadas, aunque la cercanía, el servicio y la bandera siguen definiendo la elección de cuándo y cuánto cargar.

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Para conocer su rendimiento conviene comparar las ventas semanales y mensuales, la llegada de nuevos consumidores, el ticket promedio, las adquisiciones en la tienda y el porcentaje de quienes regresan sin depender de la bonificación. Esa información también puede mejorar la posición del operador al negociar próximas campañas.

La atención, la rapidez, la limpieza y la propuesta comercial serán determinantes para transformar una visita motivada por el ahorro en una relación duradera. La acción promocional puede acercar al automovilista por primera vez; la calidad del servicio será la encargada de hacerlo volver.

La economista remarcó que la capacidad de los empresarios para afrontar rebajas elevadas es limitada. “El dueño de la estación no tiene cómo financiar un 30 por ciento, porque trabaja con un margen muy chico por litro”, concluyó Alonso.