“Hacia Estaciones de Servicio más inteligentes y diversificadas”: el desafío de captar a un consumidor cada vez más exigente

Durante años, muchas Estaciones de Servicio trabajaron sobre una certeza: el cliente llegaba, cargaba y volvía. Ese escenario ya cambió. La demanda dejó de ser automática, los márgenes se achicaron y la competencia ya no se mide únicamente por precio o ubicación, sino también por experiencia, velocidad, servicios disponibles y capacidad para ofrecer energía en distintos formatos.

Esa fue una de las conclusiones más fuertes del panel “Hacia Estaciones de Servicio más inteligentes y diversificadas”, donde se cruzaron cuatro miradas complementarias: la gestión basada en datos, la expansión del GNC, el avance de la electromovilidad y la visión operativa de los estacioneros.

El debate formó parte de la Cumbre de Estaciones de Servicio, que reunió a más de 700 asistentes y supera las 1600 visualizaciones online en el canal de YouTube de Surtidores.com.ar, donde los paneles continúan disponibles para quienes quieran volver a verlos.

La Cumbre de Estaciones de Servicio reunió a más de 700 referentes para analizar el nuevo mapa del negocio

Federico Veller y Federico Sturzenegger marcaron la agenda oficial, mientras petroleras, operadores y proveedores aprovecharon el encuentro para debatir inversiones, operación y nuevas oportunidades de negocio.

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Desde YPF, Martín Gramisci, Gerente de Planificación y Control de Gestión del RTIC, explicó cómo el monitoreo en tiempo real cambió la forma de mirar una red de estaciones. La compañía ya no analiza solo ventas generales o resultados diarios: puede seguir volumen, mix, market share, rentabilidad horaria, logística, cobranza, experiencia del cliente y comportamiento de consumo por punto de venta.

“Fue un cambio tecnológico rotundo empezar a contar con datos y KPIs que antes no eran realidad”, afirmó Gramisci y detalló que esa información “oculta” permite detectar situaciones como estaciones con alto volumen total pero con picos de surtidor o mangueras de baja venta. También ayuda a proyectar demanda mediante inteligencia artificial y a construir propuestas más ajustadas a cada horario, cliente y ubicación.

El dato, sin embargo, no resuelve nada por sí solo. Carlos Gold, representante de CECHA y miembro directivo de CLAEC, advirtió que las petroleras avanzaron más rápido en el uso de información a partir de sus aplicaciones, mientras que todavía existe una brecha para que el estacionero acceda y aproveche esos datos de manera directa. Donde sí observa avances más concretos es en la incorporación de inteligencia artificial para tareas administrativas y procesos internos.

ELECTROMOVILIDAD

Durante su exposición, Roberto Ignacio Stazzoni, responsable del segmento de electromovilidad de ABB, señaló que algunos cargadores instalados en Estaciones de Servicio ya alcanzan niveles de utilización del 30, 35 y hasta 40 por ciento. Traducido a la operación diaria, eso equivale a unas 8, 9 o 10 horas de uso.

Para los balances de otros mercados, ese nivel de ocupación muestra que ya hay conductores que se marchan sin cargar por no tener equipos disponibles y, por lo tanto, el negocio tiene un recupero más rápido de lo esperado.

“Realmente la demanda ya está en nuestro país”, sostuvo Stazzoni y para animando a los estacioneros a invertir, recordó que junto al Banco Comafi, a través de Decapita Corporation, ABB ofrece esquemas de leasing para facilitar el acceso a cargadores e infraestructura de recarga.

Por su parte, Gold fue contundente al remarcar que si las estaciones no avanzan en este sentido, los cargadores pueden terminar instalados en supermercados, shoppings u otros espacios de consumo, perdiendo una oportunidad única de negocio.

GNC

El GNC también apareció como una oportunidad inmediata, tanto para transporte pesado y buses como para vehículos livianos. María Fernanda Martínez, Gerente GNV de Enargas, destacó que Argentina cuenta con unas 2100 estaciones de GNC y que, en apenas un año, casi 300 ya fueron habilitadas para el repostaje de camiones y transporte público. A ese número se sumarán otras 200 “en breve”, anticipó.

Martínez vinculó ese crecimiento con Vaca Muerta, la infraestructura de transporte disponible y los cambios normativos que buscan simplificar autorizaciones. Asimismo, remarcó que el diferencial frente a los combustibles líquidos sigue siendo superior al 60 por ciento, un factor que vuelve a impulsar las conversiones, que entre enero-febrero y abril-mayo se duplicaron.

Los datos compartidos vuelven a poner sobre la mesa de discusión de los estacioneros la posibilidad de dualizar. Argentina es uno de los países más extensos del mundo y cerca del 90 por ciento del movimiento de mercaderías se realiza por camión, posicionando al GNC como una alternativa competitiva para flotas, corredores logísticos y buses, especialmente en un contexto de reducción de subsidios.

Pero la diversificación no pasa solo por vender otra energía. Gold llevó la discusión al terreno del operador y planteó que las estaciones también deberán trabajar sobre retail, experiencia, robótica, generación propia y agilidad comercial. Contó, por ejemplo, que incorporó robots de delivery en sus estaciones para llevar pedidos a las mesas y que eso le permitió incrementar el ticket promedio y las visitas.

Sturzenegger confirmó que habilitarán surtidores mixtos de líquidos y GNC en una misma isla

El ministro de Desregulación anticipó en la Cumbre de Estaciones de Servicio nuevas flexibilizaciones para el sector. Apuntan a bajar costos de instalación, permitir formatos más pequeños y sumar bocas de carga de gas en estaciones que hoy solo venden combustibles líquidos.

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También recomendó mirar los paneles solares no solo como una herramienta para bajar la factura eléctrica, sino como una forma de generar energía propia, alimentar futuros cargadores e incluso vender excedentes a la red cuando la legislación lo permita.

Su advertencia más fuerte apuntó al cambio de mentalidad. “La demanda ya no está más garantizada”, afirmó. Para Gold, el viejo concepto de cliente cautivo quedó atrás: hoy las estaciones deben ofrecer motivos concretos para que el usuario vuelva, desde una mejor tienda hasta servicios más rápidos, baños en condiciones, conectividad, atención cuidada y nuevas opciones de energía.

En esa misma línea, Stazzoni planteó que “los energéticos no deben pensarse como rivales”. Combustibles líquidos, gas y electricidad convivirán en función de la necesidad de cada cliente y de cada zona. La Estación de Servicio, entonces, dejará de ser solo un punto de despacho para convertirse en un espacio capaz de suministrar energía en distintos formatos y sumar servicios durante esa permanencia.