Transformar la espera en venta: el nuevo enfoque comercial de las Estaciones de Servicio

La playa de expendio de combustibles está ganando protagonismo como punto estratégico para capturar ventas fuera de la tienda. El dato es contundente: sólo entre un 20 y 30 por ciento de los clientes que cargan combustible realizan una compra adicional.

Frente a este desafío, surgen nuevas estrategias para aprovechar el momento de detención y transformarlo en una oportunidad comercial.

Ricardo Rodríguez, consultor de PUSHER-POP, asegura que “la rentabilidad cada vez depende más de lo que se vende adicionalmente al combustible, por eso tiene que haber una búsqueda constante por aumentar la facturación de los clientes que están cargando“.

El surtidor también vende: Shell capta al comprador que no pensaba detenerse en la Tienda

La apuesta por este concepto responde a una lógica cada vez más presente en el retail: acercar la oferta al consumidor y aprovechar todos los puntos de contacto posibles para generar oportunidades de venta.

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En diálogo con surtidores.com.ar, el consultor explica que los proyectos que buscan fomentar el consumo en playa enfrentan una complejidad particular: “las normas de seguridad en una Estación de Servicio son mucho más estrictas que en cualquier retail por el peligro del combustible“.

Esto impacta, por ejemplo, en las limitaciones para el uso de celulares cerca de los surtidores y en la dificultad para implementar sistemas de pago digitales en ese ámbito, cuestiones que son fundamentales en los hábitos de consumo de hoy.

A pesar de estas restricciones, varias iniciativas ya comienzan a marcar tendencia. Tal es el caso de una Estación de Servicio Shell, que instaló heladeras al lado del surtidor, captando la atención de un consumidor que no siempre baja del vehículo ni entra al local o las YPF que implementan atención directa en el vehículo.

Este tipo de propuestas, que trasladan la experiencia de compra directamente a la playa, permiten sumar ingresos sin depender del ingreso a tienda.

El consultor destaca que hay una necesidad insatisfecha: el cliente quiere resolver rápido su compra, sin demoras ni traslados innecesarios. “Muchas veces no baja del auto porque hay dos o tres personas en la fila del shop y eso, para ciertas generaciones, ya no es aceptable“, afirma.

UNA TENDENCIA RESPALDADA POR EL MERCADO

La problemática expuesta por PUSHER-POP se conecta con los principales insights surgidos en la última Cumbre de Estaciones de Servicio. Allí, expertos coincidieron en que el 30 por ciento del margen operativo ya proviene de las tiendas de conveniencia y que la diversificación de ingresos es clave para la rentabilidad del negocio.

Este cambio estructural requiere nuevas herramientas. Según Rodríguez, la estación del futuro deberá combinar eficiencia, tecnología y una experiencia optimizada: “Todo lo que implique reducir tareas operativas y generar una compra más rápida, va a ser donde las estaciones inviertan cada vez más“.

En esa dirección, ya se están implementando soluciones como surtidores que aceleran el despacho, sistemas de autogestión y plataformas que integran pagos digitales.

Esta visión también fue respaldada por los panelistas de la Cumbre, donde se subrayó que la “súper personalización” y el uso de inteligencia artificial son elementos esenciales para fidelizar al cliente y aumentar el ticket promedio.

La playa se redefine como un punto de contacto comercial clave. Y su aprovechamiento inteligente se consolida como uno de los grandes ejes de transformación en las Estaciones de Servicio argentinas.