Sistemas de fidelización: el arma que encuentran las estaciones para competir en el mercado

De acuerdo a datos del Ente Nacional Regulador de Gas en la actualidad circulan en nuestro país 1.602.066 automóviles con GNC. Según la Secretaría de Energía hay en funcionamiento aproximadamente 2000 bocas de carga, lo que determina un promedio de 800 rodados por local.

Esta expansión de la actividad, y por ende del consumo, es disputada por las estaciones de servicio. Una de las estrategias que encontraron para atraer a los automovilistas es la implementación de sistemas de fidelización de clientes, consistentes en premios y beneficios por cargar en el surtidor.

Hernán Robustelli, representante comercial de GNC Plus, explica los motivos que hacen interesante para las estaciones estos modelos de gratificación de compras: “tener un cliente fidelizado permite que la apertura de una nueva boca no impacte directamente en el volumen y precio de venta”.

El especialista en marketing asegura que en los más de 50 comercios que GNC Plus ya incorporó los servicios, sus propietarios consiguieron resultados económicos positivos de inmediato, gracias al vínculo especial que se genera con los consumidores.

Desde el punto de vista psicológico se genera un cambio de perspectiva: adquirir combustibles ofrece bienestar y promete una recompensa material tangible, visible en el catálogo de productos colgado en la web. Tal es así que la empresa cuenta con más de 300.000 clientes activos, aproximadamente el 20 por ciento del parque total de GNC.

Ante las consultas de operadores que buscan adherirse al modelo comercial de GNC Plus, Robustelli explica que “se analiza cada negocio en puntual para determinar si es apto para asociarse al sistema”. La empresa tiene en cuenta diversos aspectos: ubicación de la estación, marca, infraestructura, estado de las instalaciones y cercanía con otra boca asociada, entre otros.

“El 2014 ha empezado de la mejor manera para nosotros, con muchas propuestas en carpeta para analizar y otra tantas ya concretadas. Seguimos creyendo firmemente que la base del crecimiento está en el producto que ofrecemos, pero tiene que ir acompañada de una sólida capacitación del personal de la estación”, destaca Robustelli.

Con este objetivo el año pasado lanzaron un programa de formación, denominado “Aula Móvil”. Con estos talleres, GNC Plus pretende que el playero incorpore estrategias de marketing, trascendentales para armar una sólida clientela. Se desarrolla de manera novedosa: a través de un vehículo de última tecnología que va haciendo la recorrida.

“Reconocer al cliente de GNC mediante el servicio, premiarlo, permitirle que pueda ver sus propias estadísticas de consumo hace que el sector crezca. La persona que se convierte a GNC tiene que sentirse valorada y reconocida, no solo cargando naftas Premium uno puede obtener beneficios”, plantea Robustelli.