Scouting: la práctica que gana terreno en la expansión de Estaciones de Servicio

La identificación de oportunidades, el análisis técnico y comercial de cada punto de venta y el eventual embanderamiento o reembanderamiento forman parte de un trabajo cada vez más profesionalizado, que apunta a desarrollar proyectos viables y sostenibles, ajustados a la realidad de cada estación y de cada mercado local.

Esta modalidad denominada scouting, consiste en evaluar integralmente Estaciones de Servicio para determinar si reúnen las condiciones necesarias para integrarse a una nueva red de abastecimiento. En muchos casos, se trata de operadores que buscan un esquema distinto de relación comercial, mayor acompañamiento o propuestas más flexibles frente a las exigencias de los contratos vigentes.

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En ese sentido, las petroleras emergentes encontraron una vía concreta para ampliar su presencia territorial y captar operadores que buscan alternativas a los formatos tradicionales. Con un enfoque personalizado y una estructura más ágil, el scouting permite analizar cada situación en particular y construir propuestas a medida.

Consultado por Surtidores, el CEO de WICO, Ignacio Riccomi, explicó que el proceso “no está orientado únicamente a estaciones blancas, sino también a aquellas que hoy tienen una bandera y se acercan para evaluar un cambio. Recibimos consultas de operadores de distintas marcas que no están conformes con su modelo actual y quieren conocer otras opciones”, precisó.

Según detalló el directivo, el scouting se activa desde el primer contacto y pone en marcha un trabajo coordinado entre las áreas comercial, legal, marketing, finanzas y arquitectura. “Es un proceso interárea, con un trato personalizado, donde cada estación se analiza de manera individual, independientemente de si hoy tiene o no una bandera”, señaló.

La primera etapa incluye una visita exploratoria al punto de venta. Allí se releva el estado general de la estación, la infraestructura existente y las posibles obras necesarias. El equipo de arquitectura evalúa tanques, surtidores y estructura, mientras marketing desarrolla un estudio de mercado para identificar el potencial comercial, las fortalezas del emplazamiento y las oportunidades de mejora.

Ese análisis también contempla la integración de formatos comerciales de valor agregado y alianzas estratégicas, como lubricantes, lubricentros o franquicias afines, con el objetivo de potenciar el desempeño del negocio. “Se estudia cómo impactan estas propuestas en cada plaza y cuál es el esquema más conveniente para el operador”, explicó Riccomi.

Una vez completado el relevamiento, los equipos técnicos elaboran un proyecto integral que se presenta al estacionero, con el detalle de las inversiones necesarias, las conversiones a realizar y las proyecciones económicas. De forma paralela, se arma un expediente técnico donde se vuelca toda la información considerada relevante para avanzar.

Previo a las visitas en campo, el operador mantiene una reunión informativa con el abogado comercial, quien explica la modalidad de trabajo, las condiciones contractuales y los aspectos regulatorios. “A partir de ahí, si hay interés de ambas partes, se avanza en el proyecto”, indicó el directivo.

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WICO consolidó en los últimos años un crecimiento sostenido, apoyado en la metodología de scouting que se convirtió en uno de los pilares de su estrategia de expansión. Con un enfoque centrado en el operador, la compañía desarrolló un modelo colaborativo que ofrece acompañamiento desde el primer contacto y a lo largo de todas las etapas. “Esta fortaleza nos permitió llegar a la posición que ocupamos hoy y seguimos apostando a su desarrollo”, destacó Riccomi.

En esa línea, el CEO subrayó que en los últimos dos años la empresa incorporó un número significativo de estaciones, lo que implicó ampliar su estructura operativa, sumar capital humano calificado y realizar importantes inversiones. “De cara al futuro, proyectamos incorporar 30 nuevas bocas a la red en 2026 y superar las 100 estaciones WICO en los próximos tres años”, concluyó.