Las tiendas de conveniencia captan nuevos públicos y consolidan su rol estratégico en las Estaciones de Servicio

Durante la Cumbre de Estaciones de Servicio 2025 organizada por Surtidores, uno de los ejes más reveladores fue el del panel dedicado a tiendas de conveniencia, donde los principales referentes del segmento coincidieron en que estas unidades de negocio ya no son un complemento, sino un pilar central en la estrategia de rentabilidad de las bocas de expendio.

Mauro Gil, Gerente Ejecutivo de la Red Propia y Negocio de Conveniencia de AXION energy reveló que “dos tercios de las personas que ingresan a la tienda no cargan combustible”.

Esta afirmación refleja un cambio estructural en los hábitos de los usuarios, que hoy ven en las tiendas un destino en sí mismo, independiente del abastecimiento vehicular. “Esto nos obliga a pensar la tienda como un espacio de captación propia, con identidad, propuesta de valor y rentabilidad autónoma”, enfatizó el ejecutivo.

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El fenómeno fue respaldado por Francisco Mangiarotti, CMO de YPF, quien destacó que las tiendas bien gestionadas no sólo incrementan el ticket promedio, sino que generan una mayor frecuencia de visita.

“La calidad de atención y la experiencia en el punto de venta se volvieron factores diferenciales. Competimos con cafeterías, panaderías, tiendas gourmet. Por eso, la inversión en capacitación, ambientación y oferta gastronómica es estratégica”, sostuvo.

En línea con esta visión, Sol Fridman, Directora Regional de RATIONAL AG, detalló cómo la incorporación de equipamiento de cocina inteligente permite estandarizar la calidad y agilizar el servicio en entornos de alta rotación.

“Vemos un crecimiento en la demanda de tecnología que permite mejorar la calidad de la oferta de tiendas”, indicó la ejecutiva; añadiendo que los estacioneros necesitan soluciones compactas, versátiles y confiables y que en este sentido las innovaciones de la fabricante de hornos multicocción irán por este camino.

Como adelanto, aseguró que en 2026 habrá nuevos lanzamientos de la marca que serán de interés para el mercado de las Estaciones de Servicio.

Por su parte, Melina Martelli, Chief Design Officer de IMS Company, aportó la mirada desde el diseño integral de la tienda. Sostuvo que cada metro cuadrado debe pensarse en función del flujo de clientes y de la sinergia entre categorías de productos.

“Ya no se trata de exhibir, sino de proponer recorridos que estimulen la compra. La iluminación, la señalización y el layout están directamente relacionados con el rendimiento comercial”, señaló.

La propuesta de IMS busca ser integradora en este sentido, ofreciendo cartelería digital interactiva y equipos automatizados, de alta eficiencia que mejoren los procesos operativos para que el personal pueda humanizar la atención.

SÚPER-PERSONALIZACIÓN DE LA PROPUESTA

El debate también abordó el papel de la tecnología. Si bien la digitalización fue un tema transversal en toda la Cumbre, en este panel se enfatizó la importancia de la “súper personalización” como herramienta para fidelizar. “La inteligencia artificial y el análisis predictivo de datos son imprescindibles para optimizar la operación y conocer al usuario”, remarcaron desde las compañías presentes.

Asimismo, se valoró la integración con las apps de fidelización propias de cada red, que permiten bonificar consumos, ofrecer promociones cruzadas y extender la experiencia de compra más allá de la estación. Este ecosistema digital facilita la medición del comportamiento del cliente y el ajuste dinámico de la oferta.

Carolina Wood, directora de marketing de Raízen, hizo foco en evidenciar que el canal de conveniencia se consolida como motor de crecimiento para todas las petroleras. El público lo reconoce como un espacio ágil, seguro y con propuestas atractivas. Y las compañías lo visualizan como el ámbito donde pueden capturar valor incluso ante una caída en la venta de combustibles.

Francisco Barruti, COCO, NTI & Store Manager de Puma Energy, destacó que las tiendas de conveniencia no sólo amplifican la experiencia del cliente, sino que tienen un impacto directo en la rentabilidad de las Estaciones de Servicio.

“Cuando la tienda funciona bien, tracciona toda la operación. No solo mejora los márgenes, sino que también genera mayor rotación de clientes y prolonga el tiempo de permanencia en la estación”, afirmó.

En línea con el panel, sostuvo que la clave está en profesionalizar la gestión comercial, trabajar con surtidos pensados por franjas horarias y aprovechar herramientas digitales que permitan medir y reaccionar en tiempo real.

Mauro Gil por su parte, remarcó que la propuesta de valor de la compañía está en construir identidad gastronómica propia dentro del formato convenience. “Estamos desarrollando Las Paradas Sangucheras como un concepto propio, con producto argentino, accesible y de muy buena calidad”, explicó. Para Gil, el diferencial está en integrar oferta gastronómica de cercanía y una experiencia ágil, con la premisa de que la tienda funcione como unidad independiente de captación y fidelización.

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Francisco Mangiarotti, de YPF, sostuvo que la clave está en generar una experiencia completa: “la tienda debe invitar a quedarse”, afirmó, destacando el café, la ambientación y la capacitación del personal como ejes de valor.

Por su parte, Francisco Barruti, subrayó que “el enfoque de Puma está puesto en microformatos flexibles, surtidos optimizados y una propuesta ágil, que impulse la repetición de visita”.

En tanto, Carolina Wood, de Raízen, explicó que Shell trabaja sobre un modelo integrado de servicios físicos y digitales, donde la tienda es el núcleo de interacción con el cliente, articulando promociones, fidelización y medios de pago a través de la app.

Al cierre del panel, se planteó que el éxito del modelo no dependerá sólo de la ubicación o del formato arquitectónico, sino de la capacidad de adaptación a los hábitos de consumo y del alineamiento entre marca, producto y experiencia. En tiempos de márgenes ajustados, las tiendas de conveniencia representan, para muchas Estaciones de Servicio, la frontera más tangible de crecimiento.