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Jueves, 17 de septiembre 2026
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Los márgenes son menores que en el segmento minorista pero las operaciones se cuentan por miles de litros. La ubicación, la demanda y una cartera estable determinan si la inversión resulta conveniente.
La figura del propietario dedicado exclusivamente a una Estación de Servicio sigue teniendo un fuerte peso en el sector, aunque en los últimos años ganó espacio otro perfil. Son empresas que manejan dos o más establecimientos, centralizan parte de su administración y, en determinados casos, sumaron distribución mayorista para productores, transportistas o industrias.
Dentro de esa lógica, la venta al agro puede representar una posibilidad para determinados operadores. No requiere la misma infraestructura que una nueva estación y permite trabajar con consumos elevados, aunque su viabilidad está directamente relacionada con la demanda disponible en la zona.
Mauro Lapaco, empresario con actividad en ambos segmentos, explicó a Surtidores que una de las principales diferencias está en la relación entre rentabilidad y cantidad comercializada. Según detalló, mientras en una Estación de Servicio el margen de referencia ronda el 9 por ciento, en el canal agropecuario puede ubicarse cerca del 5 por ciento.
La menor rentabilidad por litro encuentra su contrapartida en el tamaño de las operaciones. Un productor puede adquirir entre 2.000 y 5.000 litros mensuales, mientras que establecimientos de mayor escala pueden alcanzar consumos cercanos a los 30.000. Con una cantidad reducida de compradores es posible, por lo tanto, alcanzar un volumen considerable.
El empresario explicó que esa característica modifica la ecuación respecto del expendio minorista. En el agro, el resultado depende menos del número de transacciones y mucho más de la capacidad de mantener entregas importantes y regulares a una cartera estable.
También influye la ubicación. Las estaciones instaladas en zonas productivas o los grupos que ya mantienen relaciones comerciales con productores, contratistas, transportistas e industrias, cuentan con mejores condiciones para evaluar una ampliación hacia este segmento que una boca urbana sin contacto con esos sectores.
La inversión aporta otro dato concreto. De acuerdo con las estimaciones de Lapacó, montar una estructura para atender este mercado puede requerir alrededor de US$400.000, según la capacidad de almacenamiento, el equipamiento y la logística elegida.
Un tanque nuevo de aproximadamente 100.000 litros tiene, según los valores aportados, un costo cercano a US$40.000. Una instalación con tres unidades representa unos US$120.000 y puede acercarse a US$150.000 al sumar fletes y trabajos de montaje. A ello deben incorporarse bombeo, medición, acondicionamiento del predio y, cuando se realiza distribución propia, un camión con su correspondiente equipamiento.
El desembolso puede quedar por debajo del necesario para construir desde cero una Estación de Servicio. Una boca minorista requiere además playa, surtidores, marquesina, accesos, circulación vehicular, espacios comerciales y otras obras destinadas a la atención permanente del público.
Para el estacionero esa diferencia de costos no alcanza por sí sola para justificar la inversión. El canal agropecuario necesita una rotación suficiente para sostener márgenes más estrechos y, al mismo tiempo, exige capital de trabajo para operar con compras y entregas de mayor magnitud.
Ambas actividades también tienen modalidades operativas diferentes. Una instalación destinada a la comercialización mayorista no funciona como una Estación de Servicio abierta al público, del mismo modo que los depósitos habilitados para consumo propio de transportistas u otras empresas no permiten automáticamente la reventa a terceros.
Otro elemento es el respaldo de una petrolera. Lapacó señaló que operar bajo una bandera puede brindar mayor previsibilidad en el abastecimiento, además de aportar una referencia de procedencia y calidad para el cliente, especialmente cuando se registran restricciones de suministro.
Como síntesis, el empresario sostuvo que la conveniencia debe analizarse a partir de la escala que pueda alcanzar cada operación. Señaló que el agro y el expendio minorista responden a lógicas diferentes y que, en el primero, los márgenes más reducidos encuentran compensación únicamente cuando existe un volumen de ventas suficiente y una cartera estable de compradores.
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