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Lunes, 02 de marzo 2026
Buscan crecer más allá del surtidor
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La consultora y estratega especializada en Estaciones de Servicio, Laura Crespi, advierte que el verdadero salto del negocio no pasa solo por sumar servicios, sino por transformar la cultura interna, los incentivos y la forma en que los equipos comprenden su rol dentro de la empresa.
La discusión sobre el futuro de las Estaciones de Servicio viene ganando espacio en cámaras empresarias, encuentros sectoriales y mesas técnicas. Diversificación, electromovilidad, tiendas de conveniencia, digitalización y servicios complementarios forman parte de una agenda que busca ampliar los márgenes en un negocio históricamente atado al volumen y al precio del combustible.
En ese marco, una frase comenzó a circular con fuerza en el sector: “La venta de combustibles seguirá siendo el núcleo del negocio, pero el crecimiento vendrá de la capacidad de integrar retail, energía, tecnología y servicios en un mismo espacio”.
Para Laura Crespi, Consultora y Estratega Especializada en la actividad, esa afirmación expone una cuestión más profunda que la simple ampliación del mix comercial. “La cita pone sobre la mesa un tema que el sector viene postergando hace tiempo: la profesionalización real del primer frente de batalla en las Estaciones de Servicio. No se habla solamente de vender más, sino de revisar mentalidades, ajustar incentivos y alinear cultura con rentabilidad”, sostiene.
Desde su mirada, la conversación comienza lentamente a desplazarse del precio y el volumen hacia la gestión y la cultura organizacional. “Es un cambio de eje necesario”, afirma en diálogo con Surtidores.
CULTURA, COHERENCIA Y GESTIÓN: EL NÚCLEO INVISIBLE DEL NEGOCIO
Crespi advierte que el verdadero salto no radica únicamente en pasar de “despachador” a “vendedor consultivo”. El cambio estructural, explica, ocurre cuando se comprende que una estación no es una suma de tareas operativas aisladas, sino un sistema dinámico donde personas, procesos y decisiones interactúan de manera permanente.
“Cuando intervenimos en una Estación de Servicio no estamos mejorando técnicas comerciales. Estamos rediseñando la arquitectura mental que sostiene esas técnicas”, explica.
Y agrega: “No se trata solo de escuchar más al cliente o de implementar una matriz de incentivos más sofisticada. Se trata de elevar el nivel de conciencia operativa del equipo y transformar la interpretación del rol dentro del negocio”.
Para la especialista, el sector todavía arrastra una lógica centrada en la urgencia diaria: despachar rápido, sostener el flujo y cuidar el margen. Pero la evolución del negocio exige otra profundidad estratégica. “La tecnología se replica. El capital rota. Las promociones se copian. La cultura de gestión no”, subraya.
Desde esta perspectiva, profesionalizar el oficio estacionero no significa volverlo más complejo ni cargarlo de sofisticación innecesaria. Implica devolverle sentido estratégico a cada función dentro de la empresa, desde el playero hasta el gerente.
La pregunta clave, sostiene Crespi, ya no es cuánto se vende en litros o cuánto crece la facturación mensual. El interrogante central es otro: ¿qué tipo de cultura está sosteniendo esa venta?
“La verdadera ventaja competitiva no está en tener el mayor tamaño ni la marquesina más moderna. Está en la capacidad de sostener decisiones estratégicas en el tiempo, incluso cuando el corto plazo presiona”, afirma.
En ese sentido, Crespi considera que el sector debe animarse a profundizar el debate. La discusión sobre nuevos servicios y tecnologías es relevante, pero incompleta si no se acompaña de una revisión profunda de la gestión interna. “En 2026 no van a sostenerse necesariamente las estaciones más grandes, lo van a hacer las más coherentes”, concluye.
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