Capacitación: técnicas de negociación

A pesar de que la negociación se lleva a cabo todos los días, no es fácil negociar metodológicamente y por lo general las estrategias comúnmente utilizadas suelen desembocar en personas insatisfechas, enemistadas y fatigadas y muchas veces la combinación de las tres posibilidades mencionadas.



Todos percibimos dos maneras de negociar, suave o dura. El negociador suave desea evitar los conflictos personales y por lo tanto, hace concesiones de inmediato para alcanzar un acuerdo. Desea una resolución amigable, pero con frecuencia termina explotado y sintiéndose vencido. El duro ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes por más tiempo obteniendo más. No obstante, con regularidad termina produciendo una respuesta igual de dura, que lo agota a él y a sus recursos, y que daña la relación con la otra parte.



Existe una tercera forma de negociar, la cual no se ajusta ni como dura ni como suave, posiblemente una combinación o ambos estilos a la vez: el método de negociación por principios desarrollado en el Proyecto de Negociación de Harvard.



En que consiste?: Se trata de resolver los asuntos por sus méritos y no a través de un proceso tajante enfocado en lo que cada parte dice que hará y que no. Sugiere buscar beneficios mutuos siempre que sea posible, y que donde hay intereses en conflicto, estos se deben resolver en base a patrones justos e independientes de la voluntad de cada parte.



El método de negociación por principios es duro respecto de los méritos y suave respecto de las personas. Propone una alternativa para obtener lo que se han propuesto ambas partes. Nos permite ser justos y al mismo tiempo protegernos de aquellos que quieren aprovecharse de esto.



Cuatro reglas para afrontar con éxito una negociación



Sea impecable con las palabras



No debe confundirse con arrogancia, prepotencia o ira. Se trata sencillamente de utilizar las palabras como apoyo sólido a la argumentación. Se debe comenzar cualquier intervención aunque sea para contestar a una pregunta, de la misma manera que cuando se dice un discurso, con tres partes: introducción, argumentación desarrollada y conclusión.



No dé nada por supuesto



Las suposiciones son enemigas de los hechos. Este trabajo debe hacerlo quien argumenta, nunca quien escucha



No tome nada como algo personal



Distrae el sentido del asunto en cuestión y desvía del objetivo real. Las cuestiones planteadas en el terreno personal están cargadas de elementos inestables que no favorecen acuerdos.



Empléese a fondo



Eso se nota y mucho. Cuando alguien muestra interés y entrega hacia un tema valida la argumentación.





Del Dr. Miguel Ruiz, “Los cuatro acuerdos, un libro de sabiduría tolteca”