Opinión: Estaciones de servicio, una industria en proceso de transformación

Miguel de Paoli, presidente de la Cámara de Expendedores de Chaco (CECACH) analiza el presente del sector de los combustibles con cierto grado de incertidumbre y optimismo, pero a modo de estadista, plantea su punto de vista sobre el largo plazo, obligando a pensar en una reorientación estructural de la actividad. Entrevista para surtidores.com.ar.

En el actual escenario de precios nivelados… ¿cuáles elementos se pueden trabajar para mejorar el servicio y acaparar clientes?

Todas las marcas están desarrollando importantes actividades para captar la atención de un público exigente y cauto frente al gasto, sobre todo lo que tenga que ver con modalidades de pago y mejores oportunidades.

¿Pero pueden las estaciones por sí mismas tomar acciones para incentivar la demanda?

Los efectos locales son circunstanciales en la medida que los resultados deseados sean inmediatos. Por ejemplo, una estación de servicio sorteó una moto para todos los clientes que carguen combustibles premium  durante 3 meses, haciendo coincidir con una meta propuesta por la empresa petrolera en ese contexto. El resultado fue positivo en términos del mayor valor agregado y la publicidad lograda, pero la volatilidad del cliente golondrina hizo que finalizada la promoción, migraran hacia otras marcas que venden más barata la nafta súper. Las experiencias anteriores demuestran que si para vender debemos caer en el pecado de las promociones en manera constante, la relación costo beneficio se diluye en el tiempo.

Y si tuviera que mencionar los tres aspectos que más interesan al consumidor para elegir una estación… ¿cuáles serían?

La diversidad del público responde en buena medida a cada tipo de necesidad. Un ciclomotor, un auto o un camión tendrán prioridades diferentes, pero el 75 por ciento del mercado no puede estar tan equivocado cuando privilegia el precio al momento de decidir su compra. Debemos tener presente el contexto económico actual, en donde las propias automotrices están bajando el costo de los vehículos por la caída de ventas y quizás algún correlato en el volumen de despacho va a repercutir en el mercado de los combustibles.

Frente a este contexto… ¿cómo imagina el futuro de la actividad?

Conversando con un importante ejecutivo, me explicó que las telefónicas ya no venden el servicio de comunicación o “líneas de teléfono”: ahora cambiaron la óptica y venden “datos”, es decir, todo lo que tenga que ver con internet y la comunicación virtual. La industria del petróleo tal cual lo conocemos tiene un pronóstico de 25 años, luego del reciente Acuerdo Global por la Emisión del Carbono, en donde deberemos cambiar por la inercia del mercado a vender energía en todas sus formas a los consumidores, adecuando las tecnologías a los nuevos requerimientos.

¿Esto implica que se avanza hacia un proceso de transformación del negocio sin personal y con locales pequeños como ocurre en algunas partes del mundo para reducir costos?

En algunas partes del mundo el costo de personal y el valor inmobiliario es significativo, lo que hace que sean pequeñas y con autoservicio. En el otro extremo del mundo, hay asalariados expendiendo combustibles por 50 dólares al mes y las estaciones son enormes y majestuosas, porque la tierra es barata. Todo dependen siempre del recupero de la inversión y la rentabilidad del negocio, sea cual fuere la actividad comercial a desarrollar. Creo que en Argentina estaremos en un punto meridiano sobre uno u otro extremo, acompañando los vaivenes económicos cíclicos de nuestra economía.