Opinión: La diferencia entre despachar y vender combustibles

Competitividad es la palabra que más resuena en el sector. En las reuniones, congresos y en charlas empresarias, los expendedores minoristas analizan tácticas para incrementar el nivel de actividad, en un escenario que ya no tiene al factor precio como eje principal.

Ricardo Stella, presidente de la Cámara de Expendedores de Salta (CESECA) explica que “antes teníamos un faltante de suministro, que era importante, y por lo tanto, prácticamente en esos momentos la estación no vendía, sino que simplemente despachaba. El consumidor necesitaba producto y hacía fila para cargar”.

Ahora, en cambio, plantea que “hay que ofrecer el producto”, como consecuencia de los cambios producidos en el negocio: “hay combustible en todas las estaciones, no hay quiebres de stock, y los precios fueron acomodándose, tal es así que las compañías tienen valores similares. Ya no hay diferencias como antes entre Shell e YPF”.

En tanto, analiza que “eso hace que todas las compañías y estaciones traten de competir en servicio, en la atención, en ofrecer los productos y convencer a los clientes”.

Como aspecto relevante, agrega que “entraron otros actores a tallar el mercado, el caso de AXION, que es una compañía que se está proyectando muy fuerte a nivel nacional, lo que hace que el resto de las empresas se vayan amoldando”. Además, los importes en surtidor también han sentido una disminución en el crecimiento que venían teniendo.

¿Cómo influye en el manejo operativo de las bocas de expendio? Stella señala que “fundamentalmente lo que estamos haciendo es incentivar a nuestros equipos de trabajo, que son el operario o vendedor de playa, para nosotros el pilar fundamental, la cara visible, y por supuesto debemos apoyarlo en capacitación e incentivos económicos, para que esa persona se sienta a gusto y su potencia vendedora sea cada vez mayor”.

Pondera el esfuerzo de los proveedores en esta tarea: “YPF impulsó beneficios en lo que es reconocimiento en tarjetas de crédito, en el caso concreto de VISA, para que los pagos sean acreditados a las 48 horas, también uno por ciento hasta la venta de 150 m3 en los productos no Premium; esas mejoras hacen que se pueda volcar en el personal, para que sea más eficiente”.