Desterrado el problema de la escasez, que definía la compra en cualquier estación de servicio, en el mercado actual de los combustibles el factor precio y la calidad resultan determinantes. Así lo demuestra el crecimiento de YPF (la más barata) en la preferencia de los automovilistas, movilizados por la diferencia que les representa en el bolsillo frente a otras marcas, y el liderazgo de Shell (la más cara) que sustenta su share en una efectiva estrategia de marketing apuntada al atributo de sus productos.

Ambas basan su táctica en los criterios de selección del público según dictaminan todos los estudios acerca de los hábitos de consumo: el orden de preferencia comienza por el precio y continúa por la seguridad, el prestigio, el confort y la comodidad.

La confirmación de esta tendencia la ofreció oportunamente el CEO de la petrolera estatal, Miguel Galuccio, quien destacó la participación de la empresa en el 54 por ciento de las naftas y el 58 por ciento del gasoil y en el 34 por ciento de las estaciones de servicio del país, “un número que hemos incrementado con mucho esfuerzo durante los últimos meses”, enfatizó.

Por su parte, el presidente de la petrolera anglo holandesa Juan José Aranguren también explicó claramente la actitud de la compañía en un reportaje brindado oportunamente al Diario Perfil: “Cuando un cliente está dispuesto a pagar, lo hace en función de muchas características: la calidad del combustible, de la estación de servicio, de la reputación y los principios que la empresa aplica al desarrollar sus negocios en el país”. El directivo remarcó que “el precio de base es aquel que el cliente esté dispuesto a pagar, y hay clientes que están dispuestos a cargar productos de muy buena calidad, como los que produce Shell”.

A pesar de la distancia que los separa de estas mega empresas, los expendedores independientes también captaron el mensaje. Entienden que el comportamiento actual de los consumidores exige más que un simple seguimiento de lo que está ocurriendo; requiere comprender por qué sucede, qué fuerzas están impulsando el cambio y qué oportunidades conllevan estas nuevas corrientes.

En este contexto muchos ya decidieron un viraje en el rumbo de sus negocios: reemplazan los surtidores de gasoil que se demanda cada vez menos, por nafta; y apuestan al GNC, un combustible por el que se está inclinando un alto porcentaje de automovilistas. También hay algunas que optan por refaccionar los minimercados, concientes de que estos espacios suman adeptos ávidos de servicios que un bar tradicional no les aporta.

Un sondeo efectuado por este sitio entre más de 1500 encuestados acerca de “qué modificaría en la estructura comercial de su estación para tener más ventas”, confirma esta tendencia: el  48 por ciento eligió el GNC el 16, agregaría más surtidores y el 13 por ciento mejoraría la tienda.