Qué tienen en común las estaciones de Gulf que crecen por encima del mercado

¿Por qué algunas estaciones venden más y crecen por encima del mercado? Para Federico Garzino, la respuesta no depende solamente de la ubicación o el precio, sino también de cómo se gestiona el negocio, cómo se prepara al equipo y qué experiencia encuentra el cliente cada vez que visita la estación.

Una de las herramientas que utiliza Gulf es Cliente Incógnito, que permite evaluar la experiencia del cliente e identificar oportunidades de mejora. En 2025, las estaciones que superaron el 90 por ciento de cumplimiento lograron que sus ventas de naftas crecieran porcentualmente casi el doble que las del mercado. Para Garzino, quién participó del ciclo “Más que Combustibles” organizado por Surtidores, el resultado refuerza una idea central: trabajar sobre la experiencia del cliente no solo mejora la atención, sino que también puede ayudar a vender más.

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La implementación inicial alcanza cinco puntos de venta y se integra a una renovación que incluye una aplicación para operadores y controladores capaces de reunir los principales sistemas de la estación.

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En ese camino se inscribe Identidad Gulf, un programa que combina capacitación, seguimiento y acompañamiento a los operadores. El objetivo es construir una experiencia reconocible en toda la red y ofrecer herramientas que ayuden a cada operador a fortalecer su negocio, respetando las particularidades de su mercado.

La cercanía es uno de los diferenciales que Garzino destaca de Gulf. Según explica, el tamaño de la red permite mantener una relación más directa y personal con los operadores, conocer sus negocios y entender sus necesidades. La intención es trabajar en conjunto para identificar oportunidades y acompañar tanto los desafíos como el crecimiento de cada estación. Para él, esa cercanía también se traslada al cliente y forma parte de la experiencia que busca construir la marca.

El equipo tiene un papel fundamental en ese proceso. Gulf desarrolló análisis individuales de fortalezas y oportunidades de mejora para vendedores de playa y de tienda, con el objetivo de orientar las capacitaciones y acompañar su desarrollo. La iniciativa refleja la importancia que Garzino le asigna a conocer a las personas que representan la marca todos los días.

Otro de los ejes de trabajo es entender que cada estación tiene su propia realidad. Una estación de pueblo puede diferenciarse por la cercanía con sus clientes; una urbana, por la rapidez y la eficiencia; y una de ruta, por la seguridad, el descanso y los servicios para el viajero. A través de Experiencia Cliente 360 (CX360), Gulf analiza las necesidades de cada entorno para ayudar a desarrollar propuestas acordes con cada mercado.

Para Garzino, segmentar no significa dividir la red, sino acercarse más al cliente. El operador conoce su zona, sus clientes y sus competidores; ese conocimiento es un activo que, combinado con herramientas de gestión y el respaldo de la compañía, puede convertirse en una ventaja competitiva. Por eso, la propuesta busca mantener estándares comunes sin imponer una única fórmula comercial para todas las estaciones.

El negocio también ofrece oportunidades más allá del combustible. Cada vez más, una visita puede incluir comprar algo para el camino, tomar un café o comer. Por eso, Gulf impulsa el desarrollo de Gulf Store y trabaja con Scanntech para transformar los registros de venta en información útil para la gestión. Conocer mejor qué se vende permite revisar la oferta y detectar oportunidades comerciales.

A estas herramientas se suma el respaldo de una marca internacional con 125 años de historia y presencia en más de 100 países. La calidad de sus productos, tanto combustibles como lubricantes, es uno de los pilares de su propuesta y un atributo fundamental para construir confianza con el consumidor. Su presencia en la Fórmula 1 y en otras categorías del automovilismo refuerza una identidad asociada al rendimiento, la innovación y la pasión por los motores.

Para Garzino, esa trayectoria internacional es un diferencial que ayuda a generar reconocimiento y confianza, pero su valor debe reflejarse en la estación. La propuesta se apoya en productos de calidad, precios competitivos y una identidad reconocible. La renovación de la imagen y el desarrollo de Gulf Store acompañan esa evolución: más del 60 por ciento de los operadores ya renovaron su tienda.

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La compañía celebró una nueva edición de “Somos Gulf” con la participación de operadores y aliados comerciales, donde dio a conocer los principales ejes que orientarán su desarrollo: modernización, tecnología y foco en el consumidor.

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Sin embargo, la comunicación por sí sola no alcanza. Garzino considera que el trabajo de construcción de marca es compartido: Gulf aporta la identidad, los estándares y las herramientas, mientras que el operador y su equipo convierten esa propuesta en una experiencia concreta. La bandera puede despertar interés y generar una expectativa, pero es lo que sucede dentro de la estación lo que permite sostener la confianza del consumidor.

De cara a los próximos años, el desafío será integrar cada vez mejor marca, tecnología, servicios y conocimiento del consumidor. Para Garzino, el objetivo es combinar el respaldo internacional de Gulf con una relación cercana con cada operador y una experiencia consistente para el cliente.

“La marca genera la expectativa; la estación tiene que cumplirla”. Y cuando esa experiencia se sostiene en el tiempo, la posibilidad de que el cliente vuelva también se convierte en una oportunidad para desarrollar mejores negocios en toda la red.