Qué puede ganar una Estación de Servicio con el retiro de paquetes y qué enseña el caso Walmart

Alguien entra a una Estación de Servicio para retirar una compra de Mercado Libre. Mientras busca el pedido, compra un café, se lleva algo para comer o aprovecha para cargar nafta. Esa secuencia resume el potencial del acuerdo con YPF. Pero para que ocurra, hace falta algo más que disponer de un lugar donde guardar paquetes.

La oportunidad empieza cuando una persona que quizás nunca había elegido ese establecimiento cruza la entrada. Lo que suceda después dependerá de la propuesta comercial, de la rapidez de la entrega y de cuánto le cueste a la estación prestar el servicio.

En diálogo con Surtidores, Ariel Leiro, Country Manager de Data4Sales y participante de la experiencia de retiro de compras de Walmart en estaciones Puma, propone mirar el negocio completo antes de sacar conclusiones.

Smart lockers: Estaciones de Servicio como centros logísticos para atraer clientes

Una oportunidad única para mejorar el abanico de soluciones sin costo de inversión, especialmente en lugares donde la entrega de paquetes puede ser complicada debido a la ausencia del destinatario o la falta de espacio para dejarlos de forma segura.

Ver mas

“La ganancia no está en el fee por paquete, sino en todo lo que pasa alrededor del retiro: la venta adicional, la carga de combustible y la fidelización”, sostiene. La remuneración por entregar pedidos es una parte. El resto se juega en la capacidad de convertir una visita ocasional en una compra y, después, en un motivo para volver.

El primer cálculo es sencillo: cuántos paquetes se gestionan y cuánto recibe la Estación de Servicio por cada uno. Como referencia internacional, Leiro menciona un techo aproximado de dos dólares por unidad, aunque aclara que los valores suelen ser inferiores. Ese importe sirve para orientar el análisis: no es una tarifa anunciada para Argentina ni una condición informada del acuerdo entre YPF y Mercado Libre.

La tienda suma otra posibilidad. Un ejemplo hipotético ayuda a ponerle números: si 1.000 personas retiran pedidos durante un mes y el 30 por ciento compra algún producto, aparecen 300 operaciones adicionales. Con un gasto de cinco dólares por persona, representarían una facturación de 1.500 dólares.

Ahora bien, sumar movimiento también demanda trabajo. El equipamiento, el espacio de almacenamiento, la custodia y los recursos destinados a atender las entregas deben entrar en la evaluación desde el principio.

Llega la era de los mega-hubs y el fin de la Estación de Servicio tal como la conocemos

El desarrollo de un complejo integral por parte de YPF marca el inicio de una transformación estructural del negocio. Más competencia por ubicaciones estratégicas, nuevos actores comerciales y un cambio profundo en la matriz de ingresos configuran el escenario que viene.

Ver mas

Uno de los costos menos visibles se mide en valor tiempo. Encontrar un pedido debería ser rápido, pero una tarea que podría resolverse en un minuto puede llevar cinco si los paquetes están desordenados. Cuando se acumulan clientes, esa diferencia empieza a sentirse en toda la operación.

“En hora pico, el playero o el cajero no puede dejar el surtidor o la caja para ir a buscar un paquete”, advierte Leiro. Por eso, cada turno necesita saber quién recibe los pedidos, quién los entrega y cómo se atiende una consulta sin desorganizar la playa o la tienda.

Los paquetes que nadie retira también ocupan lugar y requieren seguimiento hasta su devolución. A eso se agregan las posibles pérdidas, las entregas cuestionadas y los reclamos. Las responsabilidades deben quedar definidas en el contrato y en los procedimientos antes de comenzar.

La elección de las estaciones es otro punto decisivo. Tener muchos establecimientos disponibles no significa que convenga incorporarlos a todos. Si varios puntos cercanos comparten la misma demanda, el volumen puede dispersarse; si quedan demasiado separados, el servicio pierde comodidad.

Incluso el sentido de circulación puede cambiar el atractivo de una ubicación. Una estación sobre el camino al trabajo, la escuela o la universidad facilita el retiro. Tener que cruzar una avenida o hacer un desvío puede llevar al comprador a elegir otro punto.

Para las ciudades, Leiro describe un perfil de lugares amplios, sobre vías transitadas y cerca de barrios densamente poblados, dentro de un radio de dos o tres kilómetros. En el interior, las estaciones de ruta o los accesos a las localidades podrían servir a usuarios de varios pueblos.

Las franquicias que podrían llegar a las Estaciones de Servicio y ampliar el negocio de los operadores

Marcas regionales, gastronomía y servicios automatizados aparecen entre las alternativas que identifican cuatro especialistas. Qué formatos proponen, cuánto pueden demandar y qué condiciones debe evaluar cada operador para sumar ingresos sin restarle ventas a su tienda.

Ver mas

Una experiencia personal le permitió observar esa necesidad. Durante una visita a Rodeo, San Juan, tuvo que conseguir una llanta desde la capital provincial y conoció el funcionamiento de las encomiendas que llegaban en transportes de pasajeros. Perder el horario de paso podía obligar al destinatario a recorrer unos 30 kilómetros hasta el final del trayecto.

El estacionamiento también cuenta. El cliente necesita detenerse y retirar sin complicaciones, mientras que el transporte debe descargar pedidos y recoger devoluciones sin interferir con los vehículos que circulan por la playa.

Los horarios extendidos, la iluminación y las cámaras pueden sumar comodidad y confianza. En cambio, los predios pequeños, congestionados, sin tienda o con poca demanda presentan mayores dificultades dentro del análisis del especialista.

Puertas adentro, el depósito necesita un espacio delimitado, accesos controlados y un orden que permita ubicar cada paquete. Su capacidad debe contemplar los picos de CyberMonday y fin de año: si queda chico, las demoras terminan llegando al mostrador.

La tecnología acompaña ese trabajo. Hay que registrar ingresos y egresos, validar quién retira y dejar constancia de la entrega. Del lado del comprador, las notificaciones deben indicar cuándo está disponible el pedido para evitar viajes innecesarios. Todo requiere conectividad y capacitación continua, especialmente cuando cambia el personal o se incorporan nuevos turnos.

El formato de retiro también influye en la oportunidad comercial. Si la entrega se realiza dentro de una tienda, existe un contacto directo con sus ofertas. Un locker reduce la intervención del personal, aunque por sí solo no asegura que el usuario entre al local.

Para Leiro, los incentivos al equipo pueden ayudar a aprovechar esas visitas. Su propuesta toma como referencia los mecanismos de venta de playa y Full y busca extender esa lógica a quienes llegan por una compra online.

La promoción, además, podría empezar antes de que el cliente salga de su casa. Un beneficio incluido en el aviso de llegada del paquete permitiría anticipar otra compra. El especialista imagina alternativas como un café de regalo, descuentos con Mercado Pago para usuarios Meli+ o puntos adicionales en YPF. Son propuestas para explorar, sujetas a las definiciones comerciales de las compañías.

Después habrá que medir qué funciona. Cuántos usuarios compran al retirar, cuánto gastan, cuántos cargan combustible y cuántos regresan a los 30, 60 o 90 días son algunas de las preguntas que permitirían evaluar el resultado.

“No sirve mirar solo si la estación creció, porque puede haber crecido por otras razones”, puntualiza Leiro. Para identificar el aporte del retiro de paquetes, propone comparar establecimientos similares, con y sin servicio, antes y después del lanzamiento, considerando tamaño, ubicación y tránsito.