Menos litros, más estrategia y un negocio que ya empezó a cambiar ¿Cómo ingresar en el mercado de la electromovilidad?

La electromovilidad empezó a modificar una lógica que durante décadas fue inalterable: el cliente ya no necesita ir a la Estación de Servicio para cargar energía. Puede hacerlo en su casa, en el trabajo o mientras realiza otra actividad. Esa simple diferencia cambia el flujo, reduce la dependencia del surtidor y obliga al operador a competir por elección, no por necesidad.

Pero el cambio no es sólo operativo. Es, ante todo, cultural. Quien pasa a un vehículo eléctrico deja de pensar en términos de “tanque lleno” para empezar a gestionar su movilidad en función de la autonomía disponible y los puntos de carga. Ya no se trata de cargar cuando se vacía, sino de administrar energía a lo largo del día.

Martín Capó lo plantea como “un cambio de hábitos que redefine por completo la relación con la carga”. En diálogo con Surtidores, el asesor en mercados de electromovilidad explica que en ese nuevo esquema, la autonomía deja de ser un dato estático y pasa a ser una variable dinámica, condicionada por el tipo de conducción; la planificación del recorrido; la disponibilidad real de infraestructura; y, sobre todo, la información.

Electromovilidad y seguros: ¿Qué deben tener en cuenta las estaciones antes de instalar cargadores?

El avance de la carga eléctrica en bocas de expendio obliga a revisar coberturas y adoptar medidas concretas. Especialistas recomiendan informar a las aseguradoras, cumplir estándares técnicos y prevenir riesgos desde el diseño.

Ver mas

Ahí aparece uno de los conceptos que más impactan en el comportamiento del usuario: la ansiedad de carga. No es un problema técnico, sino de confianza. El conductor necesita saber no sólo dónde hay un cargador, sino si está operativo, disponible y accesible. Cuando esa certeza falla, toda la experiencia se resiente.

Para el estacionero, esto abre un frente completamente nuevo. Ya no alcanza con tener el equipo instalado. La Estación de Servicio pasa a cumplir un rol más exigente: ser un punto confiable dentro del mapa mental del usuario eléctrico.

En otras palabras, la competencia ya no es solo por precio o ubicación, sino por algo más intangible pero decisivo: seguridad de abastecimiento. Y en ese terreno, el que logre construir confianza primero, se queda con el cliente.

“Si el estacionero puede hacer el cambio mental de ‘ya no vendemos combustible, vendemos kilómetros de autonomía’, empieza a entender el negocio que viene”, afirma Capó.

PUNTOS DE CARGA DESTINO

Lo que también sucede es que el cliente deja de ir a la estación por necesidad y empieza a elegirla como parte de su recorrido. No porque no tenga otra opción, sino porque decide dónde y cuándo cargar.

A diferencia del combustible líquido, la energía eléctrica se puede consumir en múltiples puntos: el hogar, el trabajo, un supermercado o un estacionamiento. Esa dispersión redefine por completo el mapa competitivo. Esto genera una clasificación entre los puntos de carga de oportunidad, que ocurre mientras el usuario realiza otra actividad, y la reposición de destino, que implica trasladarse específicamente a recargar.

Electromovilidad: Nuevas claves para entender el escenario del negocio en las Estaciones de Servicio

La carga eléctrica para autos obliga a repensar tiempos de permanencia, oferta comercial y confiabilidad del sistema, transformando la relación con el cliente.

Ver mas

“Los estacioneros forman parte de las cargas de destino. Pero la mayor parte de la carga no ocurre ahí”, sostiene el asesor y comparte que en mercados avanzados como Noruega -donde el parque automotor eléctrico ya abarca el 30 por ciento del total-, entre el 60 y el 70 por ciento de las recargas se realizan fuera de estaciones.

El impacto es directo: menos visitas obligadas y más competencia por atraer al cliente. Ese cambio en la dinámica de la demanda se combina con otro factor que altera la ecuación desde la base: la eficiencia del vehículo eléctrico reduce la necesidad de pasar por la estación.

Un ejemplo concreto permite dimensionarlo. Una batería de 82 kWh puede ofrecer alrededor de 500 kilómetros de autonomía. En términos de combustión, ese rendimiento equivale a apenas 9 litros.

Incluso cuando el usuario recarga en una Estación de Servicio, consume menos “energía equivalente” que en el modelo tradicional. Es decir, no solo cambia la frecuencia de visita, sino también el volumen asociado a cada operación.

Sin embargo, esa caída en la demanda no implica necesariamente una pérdida de negocio. Lo que cambia es el eje y en el webinar de Surtidores quedó claro: la carga eléctrica no debe analizarse únicamente como una unidad de venta, sino como un disparador de consumo.

Más del 80 por ciento de los usuarios que cargan terminan consumiendo dentro de la estación, revelando el verdadero giro del modelo en el que la Estación de Servicio deja de ser un punto de paso y pasa a convertirse en un espacio de permanencia.

Ese tiempo -entre 20 y 40 minutos en cargas rápidas, incluso más en semirrápidas- abre una oportunidad concreta para potenciar el negocio de tienda, gastronomía y servicios. En experiencias internacionales, la infraestructura de carga funciona principalmente como un factor de atracción, más que como una unidad de rentabilidad directa.

En ese contexto, la discusión sobre la inversión cambia de enfoque. Lejos de recomendar grandes desembolsos iniciales, Capó plantea una estrategia más gradual: empezar, medir y ajustar.

“No pondría cargadores rápidos de entrada. Probaría con equipos pequeños para entender la demanda y al cliente”, recomienda. El objetivo no es solo captar usuarios, sino comprender cómo se comportan, en qué horarios cargan, cuánto tiempo permanecen y qué consumen durante ese período.

Además, el propio esquema técnico permite esa lógica progresiva. Es posible comenzar con menor potencia, adaptar la infraestructura existente y escalar a medida que crece la demanda, evitando sobredimensionar la inversión inicial.

ANSIEDAD DE CARGA

Pero incluso con la tecnología disponible, hay un factor que empieza a ser determinante: la información. En el negocio eléctrico, la ubicación sigue siendo relevante, pero ya no alcanza. La Estación de Servicio necesita ser visible en las aplicaciones, garantizar que el cargador esté operativo y ofrecer previsibilidad al usuario.

Capó lo ejemplifica con una experiencia concreta en Mendoza, donde un punto de carga figuraba disponible, pero no estaba funcionando. “Eso genera desconfianza. Si no sabés si vas a poder cargar, cambia todo el viaje”.

La visibilidad digital deja de ser un complemento y pasa a formar parte del servicio. Si el punto de carga no aparece correctamente en el mapa o no brinda información confiable, queda automáticamente fuera de la decisión del usuario.

Ese tipo de falla no solo afecta una operación puntual: instala desconfianza en todo el sistema. En un vehículo eléctrico, la planificación del viaje depende de la información previa. Si el usuario no sabe con certeza si podrá cargar, aparece la ansiedad.

Electromovilidad: ¿oportunidad estratégica o amenaza para las Estaciones de Servicio?

El mercado de la movilidad eléctrica ya impacta en la agenda de los operadores. En el primer webinar del año de Surtidores dejó en claro qué números mirar, qué riesgos evaluar y por qué el momento de analizar el negocio es ahora.

Ver mas

QUÉ MERCADOS MIRAR PARA ANTICIPAR EL NEGOCIO

Chile aparece como una referencia más lejana para Argentina, ya que tiene una alta penetración de vehículos eléctricos y mayor apertura de importaciones también de cargadores. Según Capó, la llegada de Tesla hace casi tres años “rompió el mercado”, al punto de competir en el segmento de alta gama por encima de marcas tradicionales como BMW. Por su parte, COPEC -equivalente chileno de YPF- adoptó una estrategia opuesta a la petrolera argentina: repriorizó la carga eléctrica, lanzó una marca propia y acompañó la expansión de la red. Paralelamente, comenzaron a aparecer electrolineras puras, como Voltex, donde solo se carga electricidad, sin expendio de combustibles líquidos.

Uruguay, en cambio, ofrece una referencia más cercana por confiabilidad y orientación del sistema. El asesor remarca que, al no tener petróleo, el país se enfocó con mayor fuerza en renovables y sostenibilidad, algo que también permeó en la sociedad. Para Argentina, ese caso sirve para mirar cómo se construye una red más previsible para el usuario.

México también aparece como un mercado a seguir. Tiene mayor escala, extensión territorial, llegada de BYD y Tesla, y una situación similar a la nacional: empiezan a verse más autos eléctricos, pero todavía no hay suficientes soluciones de recarga. Por eso, Capó lo considera una referencia útil para entender la brecha entre crecimiento del parque e infraestructura disponible.

Argentina, mientras tanto, combina señales de aceleración con barreras propias. La llegada de BYD, el cupo de 50.000 autos anuales y la baja de aranceles volvieron más competitivo el precio de los eléctricos.

Hoy se estima que el costo de mantener un eléctrico puede ser entre 50 y 80 por ciento menor frente a un diésel. Sin embargo, las largas distancias del país y la falta de previsibilidad en políticas públicas demoran su expansión.

Pero lo cierto es que el parque automotor eléctrico está creciendo y, si esa tendencia se sostiene, Capó advierte que “le va a cambiar la vida a gran parte del ecosistema; entre ellos, a las Estaciones de Servicio, quienes deben estar preparados”.