Las Tiendas de Conveniencia en pandemia: La estrategia de Potigian para surfear la crisis

En 1934 nace la empresa Potigian y década tras década se fue consolidando como una de las más importantes en distribución mayorista de golosinas proveyendo a buena parte de las Tiendas de Conveniencia de las Estaciones de Servicio del país.

En una entrevista para surtidores.com.ar, Nicolás De Leo, Gerente General de Potigian, comenta cuáles fueron los productos más vendidos en esta coyuntura y las expectativas de un renacer de este mercado teñido por un 2020 para el olvido.

¿Qué significa para una empresa como Potigian el rubro estacionero?

Es un canal muy importante, de los más representativos. Y fue uno de los más golpeados.

¿Cómo se analizan las ventas?

El 20 de marzo todo el canal petrolero se había abastecido de mercadería para dos fines de semana largos que se iban a venir. Tenían mucho producto con muchas expectativas de venta. Pero de golpe se cerró todo.

Los volúmenes de compra durante los primeros 15 a 20 días de cuarentena cayeron a cero, por una cuestión entendible dado el nivel del stock con el que contaban las Estaciones de Servicio.

Lo mismo que hizo el canal en sus operaciones de venta lo tuvimos que hacer nosotros. De a poco las ventas empezaron a progresar pero continuamos en niveles muy bajos; no estamos llegando al 50 por ciento de las operaciones que teníamos habitualmente.

Esto nos obligó a reconfigurar las características de nuestro servicio.

Reaccionamos rápido en dos sentidos: el cambio del surtido a “almacén, perfumería y limpieza”, que fue lo que nos compensó parte de la caída de ventas; y la segunda fue la comercialización a partir de nuestra aplicación ‎PotiConnect, que no está implementada todavía en el canal petrolero pero nos permitió una venta online más rápida.

¿La aplicación se enfoca sobre el sector minorista?

Sí. La idea es que las Estaciones de Servicio de a poco empiecen a incorporarla.

¿Cuáles fueron los productos más vendidos durante el inicio de la pandemia?

Con la llegada de la pandemia, estratégicamente incorporamos todo lo que son productos de almacén, perfumería y limpieza.  Los artículos más vendidos fueron: aceite, harina, alcohol en gel, alcohol etílico. Fueron los productos estrella durante la pandemia.

Las Estaciones de Servicio fueron migrando el surtido pero dependiendo mucho de su ubicación. Una instalada en la ruta no vende tanto aceite sino más bien bizcochos para los camioneros. En cambio una urbana le cuesta menos, porque cambia más rápido, convirtiéndose en un negocio de cercanía.

¿Tuvieron dificultades en el transporte logístico, especialmente interjurisdiccional?

Al principio sí, porque directamente hubo hasta municipios que tomaron medidas internamente de restricción al transporte, lo mismo con determinadas provincias. Pero ahora está más normalizado.

¿Qué expectativas tienen para el 2021?

Seguimos ampliando el portafolio de productos.

Estamos incorporando muchas más industrias de las que teníamos anteriormente y estamos tratando de mejorar aún más nuestro nivel de servicio, haciendo modificaciones en nuestros centros de distribución para poder abastecer de mejor manera en lo que es la puntualidad en el envío de pedidos, tener el surtido adecuado en el momento adecuado.

¿Cuándo estiman que esto podrá resolverse y llegar a los niveles de ventas previo a la cuarentena?

El tráfico de comercio en las Tiendas de Conveniencia dependerá de cómo evolucionen las ventas de combustibles en las Estaciones de Servicio. A medida que se vayan flexibilizando las cuarentenas, la gente pueda circular con mayor libertad y empiece a moverse el turismo, ahí habrá una reactivación y esperemos que suceda lo antes posible. Confiamos que para el verano llegaremos a tener un nivel de actividad parecido a lo que fue el 2019.