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Viernes, 19 de junio 2026
Encuentro Austral de Downstream Petrolero
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Durante una conferencia organizada por la Universidad Austral, Guillermo Abraham, director B2C de Pan American Energy, sostuvo que el negocio atraviesa un cambio de época que excede al combustible y apunta a transformar estos espacios en lugares de permanencia y encuentro.
La Estación de Servicio quiere dejar de ser un lugar de paso. Esa idea, que hasta hace pocos años parecía ajena a un negocio históricamente asociado al surtidor y al volumen de despacho, empieza a instalarse como una de las principales apuestas estratégicas del sector. El desafío ya no consiste únicamente en vender litros ni en lograr que el cliente entre y salga rápidamente. La ambición es más profunda: convertirse en el tercer espacio habitual de las personas después del hogar y el trabajo.
Ese concepto fue uno de los ejes que desarrolló Guillermo Abraham, director B2C de Pan American Energy, durante el Encuentro Austral de Downstream Petrolero: Actualidad y Futuro, organizado por la Universidad Austral. Allí planteó que la transformación que atraviesa el negocio ya modificó la lógica tradicional del expendio y obliga a pensar a la estación como un entorno de experiencia, permanencia y servicios.
“Todos conocemos una Estación de Servicio porque alguna vez entramos a una, pero lo que sucede hoy dentro de ellas ya no tiene nada que ver con lo que ocurría años atrás”, señaló.
Para Abraham, durante décadas el modelo fue extremadamente lineal. El vehículo ingresaba, se despachaba combustible y el viaje continuaba. La propuesta de valor estaba concentrada en el producto. Incluso en los años noventa –recordó- la operación tenía pocos componentes adicionales: no existían billeteras virtuales, programas de fidelización, promociones segmentadas ni aplicaciones móviles. La relación entre cliente y estación terminaba prácticamente en el surtidor.
Ese esquema empezó a perder vigencia cuando cambió la forma de consumir -especialmente después de la pandemia- que aceleró nuevas exigencias sobre tiempos, servicios y experiencias. A partir de entonces comenzó a consolidarse una pregunta que hoy atraviesa a toda la industria: si las personas pasan gran parte del día entre el hogar y el trabajo, ¿qué papel puede ocupar la estación dentro de ese recorrido?
La respuesta que empieza a construirse desde las compañías es clara: dejar de ser un punto de carga para convertirse en un lugar donde quedarse. Bajo esa mirada comenzó una transformación silenciosa del negocio. Espacios gastronómicos más desarrollados, cafeterías de mayor calidad, ambientes para reuniones breves, conectividad, soluciones digitales y propuestas comerciales ampliadas empezaron a ganar superficie dentro de las estaciones.
“La evolución fue desde un surtidor en la vereda hacia un nodo de servicios para las personas”, definió Abraham.
El concepto de tercer hábitat aparece justamente ahí. No se trata solamente de extender el tiempo de permanencia ni de vender productos adicionales. La idea es construir una relación distinta con el usuario. Que la estación sea elegida para tomar un café, resolver una compra rápida, detenerse durante una jornada laboral, esperar una reunión o transformar un momento funcional en una experiencia.
Según explicó el ejecutivo, el negocio expendedor continúa siendo una actividad de enorme movimiento económico pero con márgenes cada vez más exigentes y riesgos operativos elevados. Costos laborales, exigencias ambientales, inversiones constantes y nuevas demandas regulatorias obligan a encontrar fuentes adicionales de rentabilidad. “Por eso la tienda dejó de ocupar un rol secundario”, dijo.
En ese sentido aseveró que hoy resulta más probable captar y sostener clientes mediante una propuesta diferencial de experiencia y conveniencia que únicamente por el combustible, pero aclaró que la transformación no ocurre aislada. Según describió, existen cuatro fuerzas que están empujando este proceso y que marcarán el futuro de las estaciones.
La primera es la tecnología. Inteligencia artificial, automatización comercial, medios de pago digitales, programas de fidelización y nuevas herramientas de análisis comenzaron a modificar la forma de operar y gestionar cada punto de venta.
La segunda es la transición energética. Electromovilidad, hidrógeno y biocombustibles empiezan a exigir otra mirada sobre infraestructura, inversión y servicios disponibles.
La tercera tiene que ver con los cambios en la movilidad. Las personas ya no utilizan el vehículo de la misma manera y esperan resolver más necesidades en menos tiempo y en menos lugares.
Finalmente emerge la presión normativa. Procesos de descarbonización, exigencias ambientales y nuevas condiciones regulatorias comienzan a definir costos y decisiones empresarias. Abraham sostuvo que el estacionero se convirtió en un administrador integral de experiencia, retail y servicios. Manejar una estación implica hoy gestionar categorías comerciales, herramientas tecnológicas, personal, promociones y nuevas expectativas del consumidor.
Más allá de las transformaciones técnicas y económicas, el concepto que según el directivo empieza a ordenar toda la estrategia del sector es otro: “Cuando las personas piensen en sus espacios cotidianos ya no aparezcan únicamente la casa y el trabajo, que también aparezca la Estación de Servicio”.
CRECEN LOS OPERADORES CON ESCALA
Durante su exposición, Abraham señaló que empieza a consolidarse un modelo donde un mismo grupo administra varias bocas de expendio e incluso distintas banderas comerciales. La lógica detrás de ese movimiento está asociada a eficiencia, capacidad financiera y posibilidad de reinversión.
“Hoy cuando aparece el desarrollo de una estación nueva, generalmente quienes están en condiciones de hacerlo son operadores que ya tienen más de un negocio o incluso más de una bandera”, planteó.
“El modelo tradicional de estación familiar está perdiendo participación relativa”, concluyó Abraham.
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