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Jueves, 08 de mayo 2025
Encuentro de Directivos
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En un escenario de cambios acelerados, líderes de YPF, Raízen, AXION energy y Puma Energy analizaron la transformación del consumidor, la diversificación de ingresos y el impacto de la innovación tecnológica en las bocas de expendio.
Con un auditorio colmado de operadores y referentes del sector, el primer “Encuentro de Directivos” de la Cumbre de Estaciones de Servicio 2025, organizada por surtidores.com.ar, dejó en claro que el negocio minorista atraviesa un proceso de redefinición profunda.
La venta de combustibles, tradicional eje de la rentabilidad, ya no es suficiente: la diversificación de servicios, la digitalización y la construcción de experiencias memorables emergen como pilares de la competitividad futura.
Maite de la Arena, Gerente Ejecutiva B2C de YPF S.A., abrió el panel destacando que “la Estación de Servicio dejó de ser un punto de paso para transformarse en un centro de soluciones integrales de movilidad y consumo”.
Explicó que hoy la estrategia de YPF apunta a fortalecer el concepto de “multi-experiencia”, integrando combustible, gastronomía, conveniencia, servicios de carga eléctrica, y beneficios personalizados a través de plataformas digitales como YPF App. Según la ejecutiva, el objetivo es claro: “aumentar el tiempo de permanencia del cliente en la estación y maximizar el ticket promedio por visita”.
Desde Raízen Argentina, Sebastián Pérez Olgiati, Director de Retail, coincidió en la necesidad de ampliar la mirada: “Hoy el cliente busca conveniencia, calidad de servicio y personalización. Ya no alcanza con tener buenos precios: debemos ofrecer experiencias de compra ágiles, satisfactorias y coherentes en todos los puntos de contacto”.
El ejecutivo enfatizó que el comportamiento del consumidor evolucionó de forma acelerada en los últimos tres años, impulsado por la digitalización y las nuevas expectativas de servicio inmediato.
En este sentido, mencionó que las estaciones deben pensarse como “ecosistemas comerciales” adaptados a nuevas tendencias como la venta de café de especialidad, gastronomía gourmet de paso y micro servicios para el automóvil.
Por su parte, Guillermo Abel Abraham, Gerente Ejecutivo B2C de AXION energy, aportó datos concretos sobre la transformación de las bocas de expendio: “Hoy las tiendas de conveniencia representan entre un 25 por ciento y un 35 por ciento del margen operativo de las Estaciones de Servicio, dependiendo de la ubicación y del tipo de oferta”.
Según explica, el crecimiento del canal de conveniencia responde tanto al aumento del consumo inmediato como a la necesidad de diversificar fuentes de ingreso frente a un mercado de combustibles líquidos que se encuentra en fase de maduración.
Asimismo, resaltó que “la automatización de procesos, el autodespacho y la analítica de datos de consumo serán claves para sostener la rentabilidad en un escenario de márgenes más ajustados”.
En la misma línea, Santiago Zubizarreta, Head of Retail de Puma Energy, remarcó la importancia de comprender la heterogeneidad del mercado argentino: “Cada micro mercado tiene dinámicas propias. El éxito de una Estación de Servicio dependerá de su capacidad para adaptar la propuesta comercial a las particularidades locales”.
El directivo advirtió que la liberalización de precios aumentará la presión competitiva y obligará a las redes a segmentar ofertas, diversificar surtidos y mejorar el servicio personalizado para sostener el flujo de clientes.
Entre los puntos de coincidencia, los cuatro directivos señalaron que la evolución tecnológica será un factor determinante. La adopción de inteligencia artificial para la gestión predictiva de stocks, la automatización de las operaciones y el uso intensivo de plataformas de fidelización permitirán a las bocas mejorar su eficiencia y aumentar la lealtad del cliente en un mercado más atomizado.
Como dato relevante, Maite de la Arena compartió que en las estaciones de YPF, los clientes que utilizan servicios combinados —combustible, tienda y cafetería— tienen tickets promedios un 48 por ciento más altos que aquellos que sólo cargan combustible.
En tanto, el ejecutivo de AXION energy agregó que el 65 por ciento de los ingresos a sus tiendas no provienen de clientes que realizaron previamente carga de combustible, reforzando la independencia creciente del canal convenience.
En términos de desafíos, Sebastián Pérez Olgiati alertó que “la eficiencia operativa y la velocidad de adaptación serán las variables que definirán la sostenibilidad del negocio minorista en los próximos cinco años”. Coincidió Zubizarreta al afirmar que “las Estaciones de Servicio exitosas serán aquellas que gestionen su rentabilidad no sólo por volumen de ventas, sino por calidad y profundidad de la propuesta de valor”.
A modo de cierre, el “Encuentro de Directivos” dejó un mensaje claro: el futuro del negocio minorista de combustibles estará determinado por la capacidad de las Estaciones de Servicio de convertirse en plataformas integrales de movilidad, consumo y experiencia de usuario, donde el cliente elija quedarse, volver y recomendar.
Para revivir el panel completo y acceder a todas las exposiciones de la jornada, la transmisión en vivo de la Cumbre de Estaciones de Servicio 2025 continúa disponible en el canal oficial de YouTube.
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