El cross selling pisa fuerte: las ventas crecen un 15 por ciento tras una simple acción en la playa de carga

En Bahía Blanca, una acción sencilla cambió por completo la atención en la Estación: los empleados comenzaron a ofrecer el menú del Full directamente en la playa, con un carrito que acerca el surtido de productos al conductor hasta el surtidor.

“Si ya los tenemos en la estación, tenemos que lograr que compren la mayor cantidad de cosas posibles”, enfatizó Betina Cuchereno, operadora del grupo Innovía.

Esta estrategia no sólo cambió la rutina y experiencia de sus clientes, sino que impulsó un 15 por ciento las ventas en la tienda.

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El concepto no nació de cero. Fue una idea observada en la OPESSA de Bahía Blanca, que luego Cuchereno adaptó a su propia operación. “Queríamos que la gente conociera los productos del FULL, los precios, las ofertas. Porque muchos se encasillan: o solo van a la tienda, o solo cargan combustible. Nosotros buscamos que la experiencia sea completa”, explicó.

Así, comenzaron a acercar los productos al cliente, literalmente. En su estación de Plataforma Urbana —ubicada a la salida de la ciudad costera— probaron con medialunas y café para los que salían temprano hacia la ruta. “La gente no tenía tiempo de bajarse, así que fuimos nosotros los que salimos a ofrecerles. Y vendíamos muchísimo más”, recordó.

El resultado fue tan contundente que la estrategia se expandió al resto de sus puntos de venta. Lo que empezó como una acción puntual se convirtió en una filosofía comercial: si el cliente ya está en la estación, hay que generar más motivos para que consuma.

Esa lógica también produjo una fidelización de los usuarios, que ahora asocian el paso por la estación con una experiencia más completa. “Queda cada vez más demostrado que el negocio de las estaciones pasa por el FULL, porque una persona come tres o cuatro veces por día y carga combustible una vez por semana”, sintetiza la operadora.

Con esa simple comparación, resume un cambio estructural en el negocio estacionero: las oportunidades de rentabilidad ya no están solo en los litros despachados, sino en la frecuencia de consumo que ofrece el área de conveniencia.

Por último, la implementación de este tipo de iniciativas puede ser un paso intermedio hacia la incorporación de islas con muebles exhibidores que está promoviendo YPF, un paso que permitirá integrar visualmente la oferta de productos con el flujo del cliente dentro de la estación.