¿Cómo convertir horas “muertas” en ventas adicionales en la tienda y el surtidor?

Bajo la premisa “de noche no se vende”, muchas Estaciones de Servicio redujeron horarios, cerraron tiendas o directamente resignaron la franja nocturna para recortar costos operativos. Sin embargo, la calle cuenta otra historia. Repartidores, trabajadores de salud, turnos industriales, logística, apps, teletrabajo y consumidores que eligen momentos de consumo no tradicionales forman un público cada vez más numeroso. El movimiento existe. Lo que cambió es la forma de consumir.

Para Juan Pablo Stuto, consultor de MentorEESS, el error está en cómo se mide esa franja y explica: “El problema no es que el consumo nocturno no exista, sino que muchas estaciones no lo están mirando correctamente. En Argentina hay un público nocturno real y creciente. Ese cliente está, pero no consume igual que el diurno”.

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En diálogo con Surtidores, el especialista enfatiza en que cuando una estación evalúa la noche solo por litros vendidos, suele concluir que no es rentable y decide acortar horarios. En cambio, cuando se entiende que la noche es más de consumo rápido, combos simples y productos listos para llevar, el enfoque cambia.

En otros mercados, algunas cadenas transformaron la madrugada en una oportunidad: tiendas abiertas 24 horas, comida hecha a pedido, autogestión digital y propuestas diseñadas para resolver en segundos.

El resultado fue un giro inesperado: primero atraen al cliente por la comida o la conveniencia… y el combustible llega después. Ese concepto -que popularizó Sheetz en Estados Unidos- no se puede copiar de manera literal, pero sí demuestra que la tienda puede ser el motor del tráfico.

Stuto coincide con esa mirada: “En Argentina, abrir 24 horas no garantiza rentabilidad si no hay un modelo nocturno pensado para ese horario. El error es gestionar la noche igual que el día”.

Algunas señales en el país ya apuntan en esa dirección. La instalación de heladeras en las islas de combustibles por parte de YPF y Shell responde a esa lógica: compras rápidas, sin pasar por caja, pensadas para quien quiere seguir viaje.

“Es una lectura correcta del comportamiento nocturno. El cliente muchas veces no quiere bajarse del auto, quiere algo rápido y continuar. Son ventas que quizás no existirían si dependieran solo de la tienda tradicional, y de noche funcionan especialmente bien”, señala Stuto. “No se trata de replicar la operación completa del día, sino de simplificarla: menos elaboración, más conveniencia. Menos surtido, más rotación”, agrega.

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El freno no es la demanda, es la decisión ¿Por qué, entonces, cuesta avanzar? Para el consultor, hay dos barreras frecuentes: Por un lado, “una cultura de esperar que la petrolera marque el camino” y, por otro, “el temor a sumar problemas operativos sin tener claridad de los números”.

La consecuencia es que muchas estaciones toman la noche como un gasto fijo, cuando podría ser una unidad de negocio complementaria. En este sentido, Stuto comparte que, desde su experiencia, lo que suele faltar no es demanda, sino análisis, prueba y gestión y sostiene: “Cuando se mide bien, se segmenta al cliente nocturno y se diseña una propuesta acorde, la noche deja de ser una carga”.