Una iniciativa virtuosa para la venta de combustible en tiempos de crisis

Por FGC Fuels Marketing

Indiscutiblemente, el impacto de la pandemia tendrá un efecto devastador para un sector envuelto en un deterioro recurrente. No hay negocio que, considerado esencial por las autoridades, pueda sobrevivir cuando las ventas tan solo alcanzan el 20 por ciento de los meses anteriores y los costos se mantienen inalterables.

Sin duda, esta dramática situación nos obliga a buscar soluciones y cuestionar cómo hacemos negocios a partir de ahora, indefectiblemente a desafiar y refutar la manera que se conduce este sector de la economía. Ya no alcanza con la amenaza de caer en el precipicio, ya dimos el paso al frente y estamos en pleno viaje descendente, deseando sobrevivir al golpazo que nos espera.

Este es un negocio que se fundamenta en la premisa de vender mucho a un margen bajo, con alta intensidad de recursos humanos. El margen de rentabilidad de este negocio es del 10 por ciento del precio al público del combustible y con ello hay que afrontar los gastos de personal –  que representan casi el 60 por ciento de la estructura de costos -, el alquiler del lugar, el gasto de electricidad, de mantenimiento, las comisiones de las tarjetas y el costo de la empresa transportadora de caudales y, obviamente, sin olvidarnos de los cargos de nuestro socio oculto: los impuestos, las tasas de seguridad e higiene y otros tributos. Este negocio fue mutando de un servicio a la comunidad a una agencia de recaudación o retención, con la necesidad de contar con un ejército de asistentes para satisfacer las necesidades del socio velado.

Así entonces, no debe sorprender que casi el 60 por ciento de las ventas se realizan en dinero en efectivo, un poco explicado por costumbre y otro tanto por una economía que se resiste a formalizarse.

Pero esto que parecería un símbolo saludable del negocio es en la actualidad un círculo vicioso.

En épocas de peste como el coronavirus, el dinero en efectivo implica un riesgo adicional para los empleados al tener que manipular los billetes que pasan de mano en mano. A este riesgo sanitario, se le suma el riesgo de la seguridad física de los empleados en la estación por ser víctimas fáciles de hurtos y delitos, que al mismo tiempo, compromete la dedicación de las autoridades policiales y de justicia a tareas evitables.

Curiosamente a veces los incentivos resultan ser caprichosos o contradictorios, dado que el uso del efectivo es una práctica común e histórica para el pago a las petroleras. Ahora bien, tanto movimiento de efectivo no es gratuito, dado que implica un costo adicional por movimiento de caudales e impacta negativamente también en el sistema bancario al tener que utilizar enorme cantidad de horas para recuento y transacciones en caja.

A esto se le agrega un costo excesivo por comisiones por el uso de tarjetas y plazos de acreditación extremadamente extensos, en una sociedad acostumbrada a la inflación. En otros mercados vecinos y de similares características gozan de comisiones y plazos más bajos.

Evidentemente estos plazos están totalmente desincronizados del modelo de pagos en la industria, que funciona casi sin crédito, forzando un mayor uso de capital de trabajo, en un mercado en donde las entidades bancarias no extienden líneas de créditos para dichos fines. Los bancos prefieren ofrecer un servicio más redituable que es ofrecer un pago anticipado de los cupones de tarjetas triplicando su comisión por dicha transacción.

Pero es posible revertir este proceso y transformarlo en un círculo virtuoso con un poco de colaboración y solidaridad de los distintos actores y ofreciendo los incentivos adecuados para todas las partes.

Debemos avanzar agresivamente a incentivar el uso de los medios electrónicos de pago para alcanzar una penetración de estos medios al 65 por ciento de las transacciones como mínimo.

Debemos lograr este objetivo que nos permitirá contar con un protocolo preventivo de higiene y de servicio “seguro” al cliente, que reduzca la posibilidad de contagio de los empleados manteniendo un satisfactorio distanciamiento social. Adicionalmente con menor efectivo generaríamos un menor riesgo de inseguridad por reducción de robos y delitos, indirectamente impactando en la afectación de las fuerzas de seguridad y justicia.

En una tarea en conjunto podemos incentivar el uso de los medios electrónicos a través de promociones y comunicación masiva, mejorando la registración y trazabilidad de cada transacción. Simultáneamente los empresarios pyme pueden ceder el crédito seguro del pago en tarjeta o electrónico como un medio de pago directo a la petrolera. De esta manera se reduce el costo de capital inmovilizado, simplifica la gestión, minimiza el traslado de efectivo, reduce los costos de intermediación, de seguridad y transporte de caudales

Las empresas petroleras tendrán certeza de pago con un crédito seguro (esto ya lo hace YPF en su red) y permite apoyar al empresario pyme para brindar continuidad al negocio esencial en estos momentos de crisis.  Las entidades financieras se benefician al no tener que gestionar todo el efectivo y simplifican sus operaciones al tratar con la empresa petrolera.

No es muy complejo revertir este proceso vicioso y transformarlo en virtuoso, necesitamos comenzar el cambio cultural ofreciendo los incentivos adecuados a los clientes para el uso de las tarjetas (especialmente las llamadas “contactless”) o celulares y facilitando por parte de las petroleras el aceptar el crédito seguro de los medios electrónicos como un medio de pago en sus cuentas.

Aun así, con todo lo dramático que esta nueva crisis económica y social traerá al país y al sector, poner en marcha este círculo virtuoso será un beneficio oculto de los demonios de la peste.