Objetivo de los mini-mercados: lograr que representen el 50 % de la renta de las estaciones

Miguel de Paoli, presidente de la Cámara de Expendedores de Chaco (CECACH) y operador de la marca Shell en Resistencia, analiza los cambios que las tiendas de conveniencia han atravesado a partir de las nuevas necesidades del mercado.

¿Cómo evolucionaron los mini-mercados en los últimos años?

En la opinión de los especialistas en marketing, los cambios en los hábitos de consumo y de vida y la nueva relación que mantiene la sociedad con el territorio han promovido que la distribución comercial haya experimentado una gran transformación a lo largo de los últimos años. Las tiendas de conveniencia se han conformado como uno de los formatos comerciales emergentes, basados en la aplicación de servicios no ligados al precio y el surtido. La mayor disponibilidad de horario y la cercanía al consumidor, medida en tiempo o en distancia física, han promovido que un creciente volumen de consumidores acudan a las tiendas de conveniencia para realizar compras por impulso o de reposición de productos.

¿Qué aspectos cambiaron en la estructura del local?

En décadas pasadas, se sancionaron leyes que prohibían la instalación de surtidores en los supermercados, porque afectaba gravemente la rentabilidad de las estaciones de servicio, por ser una competencia desleal al utilizar el combustible barato como una estrategia para “atraer clientes”. Cómo han cambiado las cosas, que ahora se produce el efecto al revés: Se ha anunciado a apertura de “Carrefour Express” en estaciones de servicio, demostrando que el cliente es con su hábito quien lleva la oferta al lugar que mejor le conviene.

¿Y en los productos y servicios?

Las antiguas tiendas de conveniencia localizadas en estaciones de servicio eran pequeños establecimientos con un surtido de productos muy limitado y orientado al mundo del automóvil, bebidas refrigeradas y tabaco. Sin embargo, debido a la escasa rotación y a la restricción de los puntos de venta de alcohol y cigarrillos impuestas por el Estado, era necesario encontrar un nuevo motor que promoviera las ventas a través de este formato.

¿Hubo cambios en la forma de atención? ¿Cuáles se destacan?

Conversando con clientes de manera casual, es normal escucharles decir que han elegido la estación de servicio por encontrarse dentro del trayecto que realiza de forma habitual, bien por motivos laborales, residenciales, como de otra índole, y que preferían entrar en la tienda de conveniencia y pagar un precio más alto si con ello evitaban la pérdida de tiempo mayor que supondría una compra de bajo presupuesto en otro formato comercial de alimentación de grandes dimensiones. Es importante destacar el factor cercanía había sido decisivo para elegir la estación de servicio. En nuestro país, han evolucionado cada vez más a la alimentación fresca, es decir, hacia productos para consumir en el lugar o para llevar y comer dentro de los 10 minutos siguientes, y el próximo paso es avanzar hacia la compra de productos de relleno, como frutas, verduras y perecibles: muchos empiezan a pedir productos “light” camino al gimnasio y pagarían por una manzana de buena calidad un precio mayor que comprar 1 kg en la feria.

¿Hay mayor integración con la venta de combustibles?

La potenciación del non-oil es parte integral de la estrategia comercial de muchas primeras marcas petroleras, y la meta, lograr lo antes posible que este sector del negocio represente un 50 por ciento del margen. El potencial de esta red como canal de distribución también ha quedado de manifiesto con el reciente acuerdo de Burger King en Europa  para abrir en los próximos cinco años 150 áreas de comida rápida en estaciones de servicio. Esta alianza va a generar mayor tráfico y, con ello, mayor venta y rentabilidad. En Argentina, estimo falta un buen trecho para llegar a la misma meta, pero la tendencia se puede profundizar si consideramos el contexto económico de nuestro país para realizar inversiones recuperables a mediano plazo.