Opinión: juego de suma cero en el mercado de los combustibles

Cuando el consumo se retrae, como ocurre en el mercado de las naftas y gasoil en nuestro país, si una marca crece en despachos es porque hay otra que está perdiendo. Como todo negocio, es un juego de suma cero. No pueden ganar todos, menos en este escenario donde el cuadro está dado por una situación macroeconómica en descenso, y por ende, de competencia.

Según reflejan los datos de la Secretaría de Energía, es YPF quién está acaparando cada vez más automovilistas, interesados en ahorrar los 50 centavos por litro de diferencia que existe con el resto de las oferentes. Las colas en sus puestos de expendio confirman la frialdad de los números.

En algunas zonas se repite esta situación a pesar de que las banderas están niveladas en precio. Encuestas que realizaron expendedores revelan que los consumidores no conocen en detalle el costo en surtidor de la nafta súper, pero no dudan en señalar que es YPF la más barata.

Mario Amado, presidente de la Cámara de Expendedores de Entre Ríos, estima que el corrimiento de la demanda hacia los establecimientos de esta empresa se está dando en un porcentaje muy alto en su región, “entre un 10 y 12 por ciento”. Son ventas que pierden Shell, Oil Petrobras, Refinor y AXION energy, extendiendo el panorama a todo el país.

En consecuencia, los expendedores reaccionan con las herramientas que tienen a mano. Amado apunta que permitir la financiación de la compra de combustible a través de tarjetas de débito y crédito es la alternativa que queda a disposición para amarrar a los clientes.

Es una de las debilidades de YPF – ya que no todas sus bocas ofrecen esta modalidad de pago – o fortalezas de sus contrincantes, que están empezando a aprovechar. Coincide que los usuarios no disponen de grandes sumas de dinero en efectivo, sobre todo cuando transcurre la segunda quincena del mes.

No obstante, las estaciones pierden aproximadamente un 20 por ciento del margen de ganancia por el uso de tarjetas. Así y todo las prefieren para conservar la clientela, a la espera de que mejoren las condiciones.

El futuro se presenta complicado por la tendencia alcista de los combustibles, lo que profundiza esta relación desigual con YPF. Además, parte del parque automotor gira hacia el Gas Natural Comprimido, y los rodados que se venden ya no son tan de alta gama como antes, por lo que los clientes buscan mejores precios.