Opinión: ¿Cómo ganar ventas en un mercado de gran competencia como el de los combustibles?

Años atrás, un consumidor se interesaba por una marca cuando sabía que acumulando puntos podía canjearlos por electrodomésticos, artículos de juguetería y productos para el auto. Hoy, en cambio, el interés pasa por otro lado: pagar menos por llenar el tanque.

Es lo que observa Miguel Ripa, presidente de la Cámara de Expendedores de Combustible de La Pampa (CECLA). Es que el litro de nafta súper roza los 20 pesos en el interior del país y una carga completa supera los 800 para un tanque de 50 litros.

El escenario de gran competencia que vive el mercado, con el surgimiento de nuevos actores que disputan los despachos de diésel en el agro, el transporte y la industria, motorizó el lanzamiento de promociones.

Puso como ejemplo la experiencia de YPF, que cargando Infinia – Premium- y destinando 1.000 puntos de la tarjeta Serviclub, ofrecía un descuento del 25 por ciento. “Hoy la gente está más inclinada a la diferencia en la carga”, sostiene en contacto con surtidores.com.ar.

“Todas las petroleras están con acciones y han aparecido otros competidores aparte de las banderas tradicionales”, grafica el panorama el empresario. Esto afecta a las bocas de expendio en su búsqueda de fidelizar las ventas de naftas y gasoil.

Los distribuidores mayoristas y los canales directos de los proveedores están más agresivos que nunca, intentando sumar clientes con plazo de financiación y mejoras en lo que respecta al servicio de logística.

“Hay que atraer el cliente”, plantea como cambio de paradigma. No se trata de esperar, sino de trazar tácticas que permitan garantizar que el paso por una estación de servicio ya no sea sólo para abastecerse.

Los números están a la vista. De acuerdo a un relevamiento empresario al que accedió surtidores, entre julio de 2015 y mismo mes del año en curso, las expendedoras promediaron un 8 por ciento menos de ventas. Por primera vez en 20 años, en agosto los operadores independientes despacharon más nafta súper que gasoil.