Cómo es el método que permite subir la utilidad de una Estación de Servicio hasta 61 por ciento sin invertir

En un año donde los márgenes se achican y la competencia se multiplica, las Estaciones de Servicio enfrentan un desafío que va más allá del precio del combustible. El diferencial ya no pasa solo por el producto, sino por la capacidad de gestionar mejor el negocio. En ese escenario, la gestión comercial se convierte en un factor decisivo: la diferencia entre simplemente “atender” y vender con rentabilidad sostenida.

Bajo esa premisa, ActionCOACH lanza el Laboratorio de Marketing y Ventas, un programa 100 por ciento online pensado para dueños, gerentes y equipos de Estaciones de Servicio. El objetivo es concreto: ordenar la gestión comercial y mejorar la utilidad total del negocio mediante la aplicación del modelo de las cinco palancas. El principio es tan simple como potente: Prospectos × Tasa de conversión × Nº de transacciones × Ticket promedio × Margen = Utilidad.

Según el modelo, una mejora del 10 por ciento en cada una de estas variables puede producir un aumento del 46  por ciento en las ventas y hasta un 61 por ciento en la utilidad neta, gracias al efecto compuesto de los factores. El Laboratorio, que se desarrollará en cuatro encuentros semanales vía Zoom, ofrece un esquema de trabajo aplicable a estaciones reales, con casos, métricas y tableros de control.

El primer paso es analizar cómo se generan prospectos, es decir, el tráfico de clientes y contactos. La propuesta incluye activar programas de referidos, convenios con flotas y empresas locales, y captar datos en la tienda mediante Wi-Fi con registro o códigos QR en surtidores. También se recomiendan acciones de marketing geolocalizado (en Google Maps, Waze y redes locales) y señalética efectiva para mejorar la atracción.

El segundo eje es la tasa de conversión, que mide cuántos visitantes terminan comprando. Aquí la clave está en los “momentos de la verdad”: el trato en playa, en la tienda y en el lubricentro. El entrenamiento incluye guiones de atención, diseño de ofertas de valor y respuesta a objeciones comunes como el precio o la marca de los productos.

La tercera palanca es el número de transacciones por cliente, o frecuencia de visita. Para aumentar ese indicador, se trabaja con recordatorios de mantenimiento (service, filtros, alineación), programas de fidelidad con niveles de recompensa y acciones de “drive-to-store” desde facturas electrónicas o POS.

El cuarto componente es el ticket promedio, que se potencia con ventas complementarias y estrategias de “upselling”. Por ejemplo, ofrecer packs de combustible premium, combos en tienda o kits de cambio rápido. La capacitación del equipo en técnicas de recomendación sin presión es clave para incrementar el valor promedio de cada venta.

Finalmente, el quinto eje es el margen, que se optimiza combinando categorías con distinta rentabilidad (la tienda y el lubricentro pueden compensar el margen ajustado del surtidor) y aplicando presupuestos mensuales, control de quiebres y promociones inteligentes basadas en valor agregado, no en descuentos por precio.

El programa se desarrollará los miércoles de 18:00 a 20:00, con inicio el 12 de noviembre y cuatro módulos progresivos: Marketing y diferenciación, Los 5 Caminos, Gestión de Ventas y Plan Comercial. Cada encuentro incluye herramientas prácticas, ejercicios en grupo y un cierre orientado a la acción. Los participantes obtendrán una certificación oficial de ActionCOACH y acceso al aula virtual con grabaciones y materiales descargables.

El curso está dirigido a dueños, gerentes, encargados de tienda o lubricentro y líderes de turno, así como a equipos de atención que quieran pasar de “despachar” a vender con método. El resultado final es un plan comercial operativo con metas, responsables, rutinas semanales y tableros de control que conectan marketing, ventas y rentabilidad.

En un contexto donde cada punto de margen cuenta, el método propone una salida práctica frente al aumento de costos y la competencia creciente: profesionalizar la gestión comercial para capturar valor en cada interacción con el cliente. En palabras de los organizadores, “no se trata de vender más litros, sino de vender mejor”.

Las inscripciones están abiertas y los cupos son limitados. Quienes confirmen su participación recibirán el programa completo y el acceso al aula virtual. Para reservas y más información: +54 9 11 6517-1405.