Opinión: ¿Cual será la apuesta de las estaciones de servicio para 2015?

Este año los precios de las naftas y gasoil escalaron por encima del 30 por ciento, lo que aumentó directamente los ingresos de los expendedores que las comercializan. Sin embargo, el resultado terminó siendo nulo o negativo para los comerciantes minoristas, ya que en paralelo bajó la demanda y crecieron los gastos operativos por efecto de la inflación.

Frente a este escenario, Miguel de Paoli, presidente de la Cámara de Expendedores de Chaco (CECACH) analiza alternativas de cara a 2015, en un intento de proponer medidas para resguardar la rentabilidad.

¿Cuáles son las oportunidades que se presentan para el próximo año?

El Indicador Sintético de Energía (ISE) que mide el desempeño del sector a partir de un conjunto representativo de formas de energía secundaria con destino a diversos sectores de consumo presentó el informe en donde destaca que la mitad de las empresas consultadas considera que disminuirá la demanda interna, pero no aclara cuánto. Por otro lado, si una empresa suiza especializada en comercialización de combustibles  invierte 2.000 millones de pesos en una nueva terminal portuaria, es porque va a generarse un escenario de competencia doméstica, más favorable a los consumidores y menos feliz para las estaciones de servicio abanderadas, a las que le van a “morder” un buen pedazo de la magra rentabilidad.

¿Qué nichos están resurgiendo para los expendedores?

Hace algunos años, se fortaleció la comercialización de lubricantes por los canales mayoristas en detrimento de las estaciones de servicio por una serie de razones que no vendría al caso analizarlas en esta ocasión, pero que indudablemente provocó que se pierdan ventas entre 5 y 7 mt3, sobre todo en baldes y tambores. Por una estrategia natural de adecuación, cada vez que surgen promociones de lubricantes para las estaciones de servicio (mayores descuentos y premios para los clientes finales en envases de 1 y 4 litros) explotan los pedidos, y se pueden armar acciones de marketing en los medios locales para aprovechar mejor ese nicho de mercado. Tampoco cacemos hormigas para dejar pasar los elefantes: Quizás en 2015 veamos en las rutas más camiones blancos, porque si se abre la jugada por un efecto de competencia en combustibles, el agro consume 1/3 de la demanda nacional, y ese es un nicho que hace rato los expendedores “lo vemos pasar”.

¿Es posible incorporar nuevos servicios?

Es mejor esperar dentro del actual contexto económico. Nuevos servicios significan mayores costos y la generación de ingresos está supeditada al humor y el bolsillo de los consumidores, quienes hoy atienden lo urgente antes que lo importante. Cada estacionero conoce el mercado en el que se mueve, y vuelca su rentabilidad en su negocio, porque es lo que sabe hacer. Si por preservar el valor del dinero decide invertir en la ampliación del shop o el lubriservice, sin dudas es una buena decisión. Pero si tuviese el dinero en la mano, y debo decidir entre armar algo nuevo y otro tipo de inversión, me volcaré por aquella que no me genere otros gastos (personal, costos fijos, etc).

¿Cuáles son los productos más rentables que conviene promocionar?

En el desconcierto de precios al público provocado por el efecto del alza generalizada de valores, ha recobrado vigor la rentabilidad de los productos comercializados en el shop como es el caso de los cigarrillos: durante décadas la magra bonificación del 4 por ciento hizo de la venta de atados un servicio al cliente y un “gancho” para generar otras, como golosinas, cafetería, etc. En el último año, los Kioskeros de la República Argentina institucionalizaron una lista de precios sugeridos al público con un margen muy superior, mejorando la perfomance del Shop. La misma situación se repite en los otros subrubros, si se manejan “precios espejo”: Imitando los valores de los kioskos aledaños en el shop, se aumenta la rentabilidad.