La coyuntura política post PASO, la suba del dólar, el deterioro de las variables macroeconómicas del país y las incertidumbres que genera el actual proceso electoral, no hace otra cosa que proyectar un muy difícil 2020 por lo que la actual crisis que vive el sector seguramente se potenciará aún más haciendo cada vez más dura y difícil la realidad de las Estaciones de Servicio.
Bajo este panorama, el COACH de Negocios y ex Gerente de marketing de Shell, Sebastian Jukic, afirma que la pregunta que muchos expendedores se hacen es ¿cómo hacer para sacar provecho de la crisis y potenciar los resultados del negocio? Tal vez, la milenaria y sabia cultura china pueda darnos la respuesta. Los chinos utilizan dos pinceladas para escribir la palabra crisis. Una pincelada significa peligro la otra oportunidad. Esa milenaria cultura, reconoce que toda crisis viene acompañada de oportunidades, y que por lo tanto el gran desafío por delante es saber detectarlas y poder actuar en consecuencia.
“A lo largo de mi extensa carrera profesional he aprendido, al igual que los chinos, que frente a la crisis hay dos caminos. Nos paralizamos ante su impacto y nos lamentamos de sus negativas consecuencias, o proactivamente nos ponemos a buscar qué oportunidades se pueden presentar y actuamos para salir adelante. El objetivo de esta nota es poner luz sobre aquellas oportunidades que la actual crisis presenta para los dueños de Estaciones de Servicio y brindarle algunas recetas que les servirán como guía para potenciar los resultados del negocio, más allá del impacto de la crisis”, sostuvo Jukic.
Dichas recetas son:
1) Vender Mejor: Es utópico pensar en hacer crecer el negocio en el actual contexto de precios congelados y de existencia de cupos de volumen. Por lo tanto, hay que aprender a vender mejor lo que se tiene y sacarle más provecho a cada uno de los litros de combustibles que se pueda recibir. Vender mejor significa:
- Proactivamente promover la venta de naftas y Diesel premium. Estos combustibles tienen mejor precio, mejor margen y seguramente cupos más flexibles o compensables, por lo que hacer foco en ellos permitirá fortalecer el negocio, fidelizar clientes y construir un negocio más sólido. ¿Cómo hacerlo? Capacitando e incentivando al personal para que ofrezca y enuncie las ventajas de dichos productos, dando recomendaciones a los clientes sobre sus beneficios, haciendo promociones simples que le ayuden a entender al consumidor el valor que dichos combustibles tienen para el cuidado de su vehículo, etc.
- Segmentar la base de clientes en función de su fidelidad con la empresa, de su historia de pagos y de su capacidad para comprar otros productos (tales como servicios adicionales, lubricantes, lavados, etc.); para así administrar los volúmenes disponibles en función de dicha segmentación.
- Aumentar el valor de lo vendido, generando cargos adicionales para despachos de alto volumen, buscando vender mejor lo que se tiene sin incumplir el congelamiento de precios existente.
- Aprovechar las sinergias existentes entre los diferentes productos y servicios que se venden en la estación, para a fomentar la venta cruzada y así aumentar el valor de venta y el margen de cada operación. Un claro ejemplo de esto es combinar el despacho de Diesel con la venta de lubricantes para camiones o para maquinaria agrícola.
2) Fortalecer la Caja: En todo negocio es fundamental poder controlar y fortalecer la posición de caja, y más aún en el contexto actual de congelamiento de precios y de atraso en el valor en el precio de los combustibles. Más temprano que tarde los precios de los combustibles volverán a subir y por lo tanto reducir al mínimo los plazos de cobro y el peso de las cuentas corrientes es una actividad de suma importancia y relevancia. Vender combustibles hoy con pago a 30 días significa vender sin saber el costo de reposición de dichos litros y por lo tanto hay más probabilidades de perder dinero que de generar utilidades con dicha venta. Tener dinero en la calle sin saber cuándo y cómo se cobrará es de alto riesgo para el negocio, y por lo tanto hay que poner foco en reducirlo. Algunas recomendaciones: Definir cargos financieros adicionales para las ventas a más de 7 días, especificar que las ventas adeudadas se pagaran al precio surtidor del día en que se efectivice su pago o simplemente cancelar las ventas a créditos.
3) Contar con información actualizada: En tiempos de crisis es clave saber leer correctamente los números del negocio, anticipar los resultados del mes y proyectar el impacto económico de las decisiones a tomar. Un buen reporte de gestión que muestre con claridad cómo estamos de caja, que resultados estamos teniendo, cuanto stock tenemos, cuantas ventas por cobrar quedan y el nivel de ventas, es la mejor herramienta para detectar oportunidades en tiempos de crisis y para evaluar correctamente la situación del negocio. Lo que no se mide no se gestiona, y en tiempos de crisis hace falta medir con profundidad y claridad la salud del negocio para poder actuar con rapidez. Si no hay información hay que generarla, estimarla y/o aprender a proyectarla. En un contexto tan cambiante como el actual, de poco y nada sirve tomar decisiones con los números del pasado.
4) Poner el negocio “a dieta”: La situación actúa no da para realizar gastos superfluos o para seguir absorbiendo gastos fijos innecesarios, en consecuencia, ahora más que nunca hay que reducir gastos innecesarios, minimizar cargos fijos, eliminar las acciones que no aportan valor al negocio y buscar sistemáticamente reducir las ineficiencias operativas. Bajo el actual contexto que vive el sector y que atraviesa el país, hay que controlar muy bien los gastos del negocio y medir la eficiencia de cada una de las áreas y procesos del negocio. En tiempos de crisis, hay que poner al negocio a “dieta”; eligiendo muy bien en que gastar y donde invertir los recursos disponibles.
5) Hacer foco en lo importante: Como vengo mencionando en cada una de mis notas para Surtidores.com.ar; el principal objetivo de los dueños de Estaciones de Servicio es poder desarrollar un negocio sólido, rentable y sustentable en el tiempo. Para ello es necesario que se enfoquen en lo importante y no en lo urgente, en aquellas actividades que no pueden ser delegadas y sólo pueden ser ejercidas por ustedes, y que eviten gastar tiempo y energía en actividades operacionales que pueden fácilmente ser delegadas. Hay que aprender a administrar el tiempo para concentrarse solo en los temas claves e importantes del negocio y en detectar las oportunidades que toda crisis suele generar. Seguramente muchos de ustedes pasan demasiado tiempo metidos en la operación del negocio y no tienen tiempo ni disposición para sentarse a evaluar qué oportunidades podrían surgir en el actual contexto y qué hacer de diferente para potenciar el negocio. Conforme a mi experiencia, esa es la principal causa de porque se paralizan los empresarios y se quedan estancados frente a las crisis.
“Como toda crisis, la actual coyuntura política y económica del país trae aparejadas oportunidades de negocios y presenta opciones que, bien analizadas y correctamente implementadas, pueden ayudar a fortalecer resultados y a sobrellevar el mal momento económico. La clave está en tomar conciencia de la importancia que tiene el poder salirse de la operación diaria para concentrarse en el futuro del negocio, en cómo hacer que sea más rentable y sustentable, y en cómo salir adelante. Pare ello les recomiendo se acerquen a un Coach de Negocios, que aportará una perspectiva externa, conocimientos, herramientas y metodologías para hacer de su negocio una empresa comercial rentable, bien estructura y sustentable en el tiempo”, concluyó el especialista.
Para cualquier consulta o comentario sobre este artículo, comunícate con el COACH de Negocios de ActionCOACH Sebastian Jukic, al Tel 011 15 65171405 e-mail: sebastianjukic@actioncoach.com [1].